Afleveringen
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セールスのお仕事は、日々の成果を求められるなかで挑戦の連続です。相手があることですから、、、自分の努力だけでどうにもならない！！！ということで、気持ちだけが焦るという相談も沢山お聴きします。それでも、私たちは工夫次第で心の余裕を持ち、前向きに進むことができます。ここでは、ストレスを味方に変え、セールスパーソンとして、より充実した日々を過ごすための実践的な方法をご紹介します。
ストレスを感じると、集中力や生産性が低下しがちですが、逆に心を整えることでパフォーマンスはぐっと上がります。セールスは、時に感情のジェットコースターのように感じられることがあります。遊園地であれば、わざわざスリルを感じ味わいたいがために、わざわざお金を払ってジェットコースターに乗ります。セールスの仕事の場面でも、私たちはその感情のアップダウンからくるストレスを味方につけることができたら、どんなに素晴らしいことでしょうか。
例えば、「今の自分には難しい」と思うのではなく、「どうすればできるだろう？」と考える癖をつける事。この小さな転換が、ストレスを軽減し、自信へとつながります。
それでは、デール・カーネギーのストレスマネジメントの原則からセールスの皆様にお勧めできる5つの方法をご紹介します。
1. 今日という一日の区切りで生きる：「今日」に集中するということです。
過去や未来にとらわれすぎると、心が疲れてしまいます。今日という一日に目を向けて、今できることに取り組みましょう。計画は未来のために立てつつも、心配するのではなく、今に集中し一歩ずつ進むことを心がけてみてください。2. 最悪の事態を想定する：
問題が大きく感じられるときは、冷静に「最悪の事態」を考えてみましょう。良く売れているセールスパーソンの方に、プレッシャーに打ち勝つ方法をお聴きしたら、その方は「昔先輩に、死ぬわけじゃないから、おもいっきりチャレンジしたほうがいい」と言われた。と言っていました。それを聴いてからは、どんなチャレンジに向かうときも冷静に、自分にできる具体的な解決策を考えられ、不安が和らぎ、行動に移しやすくなったそうです。3. 問題を整理して書き出す
紙に「問題点」「原因」「解決策」「最善の選択肢」を書き出してみましょう。このシンプルな方法は、頭の中を整理し、次に何をするべきかを明確にしてくれます。現代の科学でも証明されているように、心のモヤモヤを言語化しアウトプットすると心が軽くなります。4. 不可避に逆らわない：変えられないことを受け入れるということです。
すべてをコントロールしようとすると、心が疲れてしまいます。変えられないことを受け入れ、その中で自分にできることを見つけることで、心の負担が軽くなります。5. 恩知らずを予期する：期待を手放すともいえると思います。
他者に対する過剰な期待がストレスになることもあります。期待を少し手放し、結果を客観的に受け止める練習をしてみましょう。「今は提案が選ばれなかっただけ、自分が否定されているわけではない」と考えると、次の機会に向けて前向きに進めます。そして、お客様候補は5万といらっしゃるのです。自分にあったお客様とお互いにハッピーハッピーなお取引ができたほうが、将来的に幸せです！そして、ポジティブなセルフトークを取り入れることもお勧めです。
セルフトーク（心の中での自分との対話）は、思いがけず大きな影響を与えます。例えば、「忙しすぎて、とうてい全部終えられない」と思う代わりに、「優先順位をつけて計画すれば、重要なことだけでも終えられる」と言い換えてみましょう。ポジティブな言葉が、行動のきっかけを作り、心の余裕を生み出します。
ストレスを味方にするために、これらの方法は、忙しいセールスの皆様の日常の中でも取り入れやすいものだと思います。ストレスを完全に無くすことは難しいかもしれませんが、考え方を少し変えるだけで、ストレスを乗り越える力が湧いてきます。
ですからみなさん、小さな一歩から始めてみましょう。そうすればストレスを味方にし、さらに前向きな毎日を作ることができます！
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想像してみてください。大切なプレゼンの準備をしているとしましょう。テーマはすでに決まっています。まずは、以前作ったプレゼン資料を開き、どれを残してどれを削るかに悩んでいる状態・・・。 はい、多くの方はプレゼンの準備は資料やビジュアル作成、データ集めからスタートします。ここで少し発想を変えてみましょう。資料に頼るのではなく、私たちが話す言葉だけで聴き手の脳内に鮮明なイメージを描かせるようなプレゼンを目指してみるのです。
実は、聴き手の想像力を刺激して、頭の中でビジュアルを描かせることは、単なる情報提供以上に効果的だと近年の研究が証明しています。私たちの脳は、データよりもイメージやストーリーに強く結びつき、そこから生まれる感情や経験とともに記憶されやすくなるのです。さらに、このアプローチはエンゲージメントを高める効果もあります。プレゼンが一方通行ではなく、聴き手と共に旅をしているような感覚になるのです。
プレゼン資料を作り込んだプレゼンは、見栄えは良いのですが、、、気を付けたいことがあります。資料が強調されすぎて、プレゼンターである私たち自身の存在が薄れてしまう可能性があるのです。それなので、新しい視点でプレゼンを校正してみてはいかがでしょうか。つまり、「どの資料を使うか」を考えることからプレゼンの準備を始めるのではなく、「聴き手にどんな絵を想像してもらいたいのか？」という視点で準備をスタートしてみるのです。
実際に「それは3年前のことで、その日はニューヨーク、マンハッタンに大雪が降っていました。」とプレゼンをスタートすれば、私たちは雪に覆われた映画のワンシーンのようなニューヨークの街並み、資料なしでも思い描くことができます。一気にプレゼンのストーリーに引き込まれてしまいます。
後半では、さらに難しいことを分かりやすく、はなすプレゼンについてお話しして参ります。
事実を事実として過不足なく伝えても相手の記憶に残らなければ意味がありません。その点で、弊社のオーストラリア人の社長のエピソードは、大変ユニークだと思いましたのでご紹介します。それは、彼の大学の同級生がブリスベンから離れた場所に住んでいたそうです。ブリスベンからの距離を訊ねたところ、その同級生の方は「到着するまでにスタビー6本飲むくらいの距離だよ」と表現したそうです。もちろん今では違法ですが、当時のオーストラリアでは一般的に「スタビー、すなわちビールの小瓶」の本数で距離感を示すことはよくある事だったと教えてくれました。このようにユニークで具体的な表現をすることで、イメージが頭に浮かびやすくなり、ただ単純に「〇〇キロ離れている」という数字を伝えるよりも、道中の様子やなど多くの映像が脳内に再生され、聴き手の印象に残りやすくなるだけでなく、聴き手との心の距離も縮まります。
データや統計も大事ですが、羅列するとどうしても抽象的になりがちです。ですが、データをストーリーに溶け込ませると、情報が一気に身近で意味のあるものに変わります。例えば、「面積はフットボール競技場3つ分です」と言うより、「フットボール競技場3面が横に並んでいると想像してください」というように実際に脳内に絵を描けるように話すほうが伝わりやすく感じませんか？
もちろん、プレゼンの資料が全く無駄というわけではありません。百聞は一見に如かずですから、写真1枚がスライドに映し出されることで、メッセージを補強することができます。ただし、詳細なテキストや表、数字がずらりと並んだ資料は、情報共有という意味では有効ですが「印象に残るプレゼン」という文脈においてはインパクトに欠けてしまいます。
実際に最近、拝見したプレゼンは、複数のプレゼンターの方々が自社の取り組みや業界の動向をスライドを使い、データや詳細を伝えるプレゼンを行った後、同じ方々がスライド無しでパネルディスカッションを行うというものでした。パネリストの方々がスライドを全く使わず自分の言葉でたとえ話や比喩表現を用いて話してくださったので、スライドを用いたプレゼンよりもパネルディスカッションのほうが、聴き手が脳内に絵を描きながらプレゼンを前のめりで聴くことができ、会場全体が一体感を感じることができました。
ですからみなさん、話す時は聴き手の心の中に絵を描かせましょう。そうすれば、私たちのメッセージが聴き手の心の中で長く生き続けます。
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Zijn er afleveringen die ontbreken?
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リーダーの皆様は、時間が限られている中で、多くのタスクに取り組んでいらっしゃいます。やるべきことがたくさんあり、メール、会議、そして多くの決断に追われる日々です。私たちは時間を有効に使うことを求められ、効率的に行動しようと努力していますが、時にはその忙しさが私たちのコミュニケーションの仕方に影響を与えることもあります。様々なタスクをこなす中で、チームメンバーに、次に何をすべきかを的確に最短距離で伝えようとするあまり、指示命令をしてしまい、かつ、その行動を行うべき理由や背景を省略してしまうことが往々にして起こります。
常にこのポッドキャストをお聴きの皆様は、指示命令をすることのメリットデメリットは想像がつくことだと思います。デール・カーネギーはこのように言いました。「自分の意志に反して説得された人は、それでもなお自分の意見を変えることはない。」。これは、背景や理由を共有せずに指示を出すと、相手はどのように感じるかに言及しています。指示命令や考えを押し付けられた聴き手は、当然一方的に伝えられた指示命令を自分の意見としてのオーナーシップを持つことはありません。強制的に押し付けられた方は、その指示命令にまたは指示命令を出した方に対して反発心を持ち、能動的な行動には結びつかず、結果作業効率が下がったりミスを連発したりすることが散見される、、、という事態に発展しそうだということは想像に難くありません。また、デール・カーネギーはこうも言っています。「人々が世界を創造する手助けをすることができれば、彼らはその世界の所有権を感じるようになる」。世界とは少々大げさに聞こえるかもしれませんが、ここでは脳内にクリエイトされる世界が私たちの世界です。その世界が自分の手中にあると感じさせてもらえたとしたら、人々は取るべき行動に対する責任感や意欲を感じるようになり、行動も前向きになり、スピードも集中力も増し、ミスも少なくなるという好循環が生まれるのです。
リーダーとして、私たちが目指したいのは、チームメンバーに能動的に動いてもらうということ。単に指示命令を出すだけでは逆効果になってしまうという事を理解したうえで、それでは、我々はどうすれば良いのでしょうか。皆様はしっかりと背景を共有するということはできてますか？さらに、時間が許すならば、チームメンバーに意見を求め、取るべき行動のアイディアを自ら出してもらい、行動してもらうという環境を整えること。それができてますでしょうか？そうすることで、チームメンバーは自分のアイディアを尊重してもらえたという「前向きな感情」で行動を起こします。前向きな感情を持ち、行動を起こしてもらうように促すことは、一見時間がかかるように見えますので、効率が悪いのではと思われがちです。指示命令をし、すぐに行動に移してもらったほうが効率が良いのでは？と思う方もいらっしゃるかもしれません。この回り道のように見えるアプローチこそ、メンバーが持続的に高いモチベーションで質の良いパフォーマンスを発揮し続けてくれる秘訣です。結果的には恒常的に高い成果を得ることにつながり、チーム全体のアウトプットにも影響を及ぼすのです。
このような環境が整えば、チームメンバー一人ひとりのモチベーションも向上し、チーム全体が一丸となって目標に向かって進むことができます。そのことで、エンゲージメント向上にもつながります。メンバー1人1人が同じ絵や映像を脳内に再生し、それを基に、ディスカッションが生まれる環境下で、皆で一緒に判断をしていけばいいわけです。一度、そのような循環がうまく作りだせれば、リーダーの仕事は楽になり、余裕が生まれ、よりメンバーの育成や、本来リーダーが取り組むべきタスクに集中できるというゾーンに入ることができるのです。
ですからみなさん、メンバーお一人お一人にその考えを自分の物だと思ってもらえるようにしましょう。そうすれば、職場全体が効率よく働けるサイクルがまわり始めます！
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セールスの皆様、日々のストレスを感じることが多いと思います。皆様には、どのようなストレスがありますか？ やはりよく耳にするのは、「思う結果が得られない、つまり、クライアントが購入してくれないと、つい感情的になってしまいます」という声です。多くの方が同じように感じているのではないでしょうか。一方で、どんなピンチにも動じず、楽しみながらお仕事をしているセールスの方々にお会いする機会も実は、増えてきました。彼らは共通してこうおっしゃいます。「まービジネスはビジネスです。個人として拒絶されているわけではなく、ただ私たちの提案がクライアントの今の状況に合っていないだけだったと思います。」クライアントの選択には、見えない要因も多くあります。だからこそ、感情に流されず、心を落ち着けて次のチャンスに目を向けることが大切なのです。
もちろん、期待通りの結果が得られないときに落ち込むことも自然です。「もっとできることがあったかもしれない」と思うこともあるでしょう。しかし、私たちは負の感情に振り回されるのではなく、信頼されるアドバイザーとして軸をしっかりと保つべきなのです。たとえば、ライバル企業が選ばれたという連絡を受けた場合、「伝えづらいことを知らせてくださり、ありがとうございます」と感謝を伝え、そのクライアントの成功を心から祈ることはできていますか。そのような事が起こると、逆に今自分達とお取引をしてくださっているお客様に感謝の気持ちが湧いてくることでしょう。そして言わずもがなですが、、、感謝の気持ちを持つことは、ストレスを軽減する効果があり、結果的に自分にも良い影響をもたらします。
精神的に付加がかかる場面でも、前向きな姿勢で対応することで、良い循環を生み出すことができます。今回お取引が成立しなかったクライアントとのご縁を大切にし、常に彼らの状況に目を向け、適切なコミュニケーションを続けることが重要です。時が経てば状況は変わり、私たちが再び必要とされる瞬間が来るかもしれません。大切なのは、そんな時に思い出してもらえ、声をかけてもらえるような関係性を維持しておくという事です。 それまでの期間のフォローアップの際も、クライアントに負担をかけないよう心がけることが大切です。感情を脇に置き、３か月毎4回連絡して反応がない場合は、少し距離を置くという基準を設けるのも一つの方法です。私の場合は、クライアントに誠実な気持ちを向けられるタイミングでのみ連絡するようにしています。ニュースやSNSでその企業の話題を見た時や、そのクライアントの方が関心をお持ちだった事を経験した時などがまさにそうです。そのようなタイミングで連絡をしようと思っていた矢先に、逆に先方から連絡が来ることもあります。面白い事に、実際、常々お会いしたいと思っている方にばったり会った！ということもあります。実は、今年だけで６回もありました。それが駅だったり、カフェだったり、お買い物中だったり仕事とは全く関係のないところで偶然お会いするのです、、、
そして、セールスパーソンとして常に心に留めておくべきことは、状況が常に変わり続けるということです。クライアント企業の担当者が変わることもあります。ビジネスの展開も予測不能です。です から、モヤモヤが心を支配してお仕事が手につかない時こそ、目の前の今できることに誠実な姿勢で取り組んでいれば、どんな時でも必要なチャンスや面白い偶然が訪れる！ということを信じてみるのも一つです。思い通りに進まないことがあっても、心の在り方は自分で選ぶことができます。望んだ結果が得られなくても、心を落ち着け、心の中に余白を持てるように前向きに取り組んでいくことは心がけ次第で可能です。
ですから皆さん、低空飛行の時こそ、自分のこだわりを手放し、感謝の気持ちを思い出しましょう。そうすれば、どんな局面も楽しむ余裕が生まれます。
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私たちがAIを活用することで、プレゼンテーションをより効率的に作成できる時代になりました。AIは膨大な情報からデータを集め、短時間で魅力的なスライドを作ることができます。これは非常に便利なツールです。
AIが提供するのはあくまで「素材」や「土台」。ここから自分らしいプレゼンテーションを作り上げるのは私たちの役目です。AIを使ってコンテンツを簡単に作ることもできますが、さらにそれを、ストーリーテリングを用いてプレゼンを行っている方のお話しをお聴きすると、さすがだなーーー。と聞きほれてしまいます。ストーリーテリングは私たちが経験した物語を語る事です。実際に経験した私たちが自らの経験談を話すからこそ、人を惹きつけ魅了するのです。自分にしか話せないストーリーこそ、パワフルで、聴き手を巻き込むものなのです。
デール・カーネギー氏が存命のころには想いもよらなかったテクノロジーが開発された今、AIのテクノロジーの恩恵を頂きながら、効率を上げつつ、私たちが持つ人間らしい魅力をプレゼンテーションにどう活かすかが鍵です。特に、聴き手とリアルなつながりを持つことが重要です。だからこそ、私たちはAIを上手に取り入れながら、自分のストーリーを自分らしく伝えることで、聴き手の心を動かすことができるのです。
AIはプレゼンテーション作成における強力なサポートツールです。データや資料を集める時間を短縮し、整理された形で情報を提供してくれるので、私たちはよりクリエイティブな部分に集中することができます。その上でプレゼンの成功にはやはり自分の声や経験を伝えることが欠かせません。
何を話すかはとても重要ですが、どのように話すかもおろそかには決してできません。例えば、ジェスチャー、声のトーン、ボディランゲージ、アイコンタクトといった要素は、プレゼンに命を吹き込むものです。これらはAIでは再現できない、人間だからこそできる力です。これらをうまく使うことで、聴き手に強い印象を残し、聴き手とのつながりを深めることができます。プレゼンの場に一体感が生まれるのです。
現代は情報過多の時代で、聴き手の集中力を引きつけ続けるのは簡単ではありません。インプットした情報や知識は記憶に定着せず、忘れ去られます。ですが、聴き手は内容は忘れたとしても、プレゼンを通して感じた事は忘れないのです。だからこそ、私たちには「共感」や「物語」を通して、彼らの心を掴む力が必要なのです。AIで得たデータは一つのツールですが、そのデータに私たちの体験や情熱を加えることで、より強いインパクトを与えるプレゼンテーションが可能になります。
ですから皆さん、AIと「感情と共感」という我々の得意分野を融合させていきましょう。そうすれば、新な時代において、聴き手の心に残るプレゼンテーションを行うことができます。
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皆さん、新入社員のころ、お仕事を始めたばかりの頃を思い出してみてください。最初のうちは、上司をよく観察しますよね。「今日はどんな様子かな？ 今話しかけて大丈夫かな？」なんて、細かいところまで気になります。上司の良いところも悪いところも目に入り、つい同僚とその話をすることもあったと思います。
でも、やがて自分がリーダーになる日がやってきます。多くの場合、それは自分の仕事で成果を出してきたからこそ与えられる役割です。しかし、実際にリーダーになってみると、最初の壁にぶつかります。チームメンバーが自分と同じスキルや専門知識を持っているわけではないという現実です。さらに、彼らには子育てや介護、情熱とを注ぐ仕事以外の趣味といった異なる優先事項があるかもしれません。そんな中で、自分の経験を元にリーダーシップを発揮しようと奮闘しますが、思ったように物事が進まないことも多いかもしれません。
数年経つと、自分ひとりの力だけでなく、チーム全体の力が成功の鍵になると気づきます。ここでリーダーとしての重要なポイントが出てきます。それは、「チームメンバーがどのような個なのか、どうすれば彼らの能力を最大限に引き出せるか」を理解することです。自分が得意とする方法を押し付けるのではなく、チームメンバーそれぞれのスタイルや優先事項に耳を傾けることが大切です。それこそが本当の意味でのダイバーシティなのです。そして、リーダーシップなのです。
リーダーとして経験を積むと、メンバーそれぞれが持つ個性や強みを理解することが重要であることが分かってきます。焦って結果を求めるのではなく、まずは相手に真の関心を向け、相手を知ること。コミュニケーションに時間を割き、チームメンバーとしっかり向き合うことで、より良い結果が生まれるのです。
リーダー職の方々を対象にしたトレーニングではよくこのようなお話しをお聴きします。参加者たちは、つい自分がプレイングマネージャーから脱却できず、チームに任せられない、そしてチームメンバーが育たないことが課題であることが多いです。しかし、メンバーに関心を持ち、できているところを認めてあげることで、チームメンバーのアウトプットが高まり、自分がプレイングを続ける必要がなくなったというエピソードです。これは、リーダーがどれだけチームに信頼を寄せ、サポートするかが大きな成果に繋がる良い例です。
周囲のリーダーたちを見ていると、リラックスした様子でチームを動かしているように見えることがあると思います。彼らは時間に追われておらず、むしろ余裕があるように見え、メンバーとの対話を重視しているように感じます。実は、このアプローチこそが、成果を上げるための秘訣です。リーダーシップとは、ただ指示を出すだけではなく、人々の協力を得るためのスキルなのです。
リーダーとしてさらに高いポジションに昇進すると、今度はさらに異なるコミュニケーションスキルが求められます。指示を出すよりも、メンバーとの信頼関係を築き、協力を得ることが重要になります。昔の自分を思い出すと、せっかちに力業で押し進めようとしていた時期が、今ではずいぶん遠いものに感じるかもしれません。
最終的には、リーダーシップとは常に学び続けるプロセスであり、何をするにも遅すぎるということはありません。今日からでも新しいリーダーシップスタイルを取り入れ、自分自身を進化させていくことができます。もちろん、もっと前から着手していればよかった・・・と思う気持ちは分かります。当然ですが、私たちは今日からできることだけに目を向けて最善を尽くすことしかできません。着手するベストのタイミングは今この時なのです！
ですから皆さん、チームメンバーに関心を持ち、彼らを信頼して任せましょう。そうすれば、彼らの潜在能力を引き出し、驚くほど素晴らしい成果を生み出すことができます。
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類は友を呼ぶという言葉のとおり、私たちは、なんだか波長が合うと感じる方といると心地が良いですし、そのような方々が自然と周りにあつまってくるものです。そのような波長が合う人同士は自然と仲良くなります。お互いの状況や境遇が似ていたり、共感点が多かったり、お互いが無理することなく心地よく過ごすことができるものです。
仕事をしていると、様々なタイプの方と接することになります。今日は、セールスパーソンの皆様が知っていると有益な、お客様のパーソナリティスタイル別の傾向と接し方をお話ししたいと思います。
人は皆、異なる価値観を持ち、異なるパーソナリティスタイルを持ち合わせます。その上で、今回は主に大まかに４つのタイプのパーソナリティスタイルに分類してお話しします。この4つのタイプに分類しきれない上に、いくつかのタイプを併せ持つ方もいらっしゃいます。その上で、大枠でこの4タイプについて把握することは、セールスとしてお客様と接する際の一つの指針になり得ると思います。
あくまでもパーソナリティスタイル、タイプなので、どのタイプが優れているとか劣っているということでも、良い悪いでもなく、その方の持つかけがえのない特性なのです。
所説ありますが、弊社のトレーニングで紹介している4つのタイプは以下の二軸で測り分類します。
一つ目は外向的か内向的か
そしてもう一つはタスク重視か人重視か。
外向的でタスク重視の ドライバー
外向的で人重視の エクスプレッサー
内向的でタスク重視の アナリティカル
内向的で人重視の エミアブル
まず、外向的でタスク重視の方、ドライバーの方について見てまいりましょう。
このグループに属する方々は、アイスブレイクなど必要なく、単刀直入に本題に入りたいタイプです。成果、結果にを重視し、言い訳をせずに、自らが設定した基準と期待に突き動かされています。自分にも他人にも同じ期待を持ち、求めます。
彼らは道半ばで物事を諦めたり否定的なことを嫌います。欲しいものは必ず手に入れたいタイプです。このタイプの方々は自分の価値観で自分を評価し、人からの評価は気にならないタイプです。場合によっては、褒め言葉があまり響かない可能性があります。彼らは自分のレースを走ることで突き動かされており、他者からの意見はあまり重要ではないことが多いのです。彼らに接する際にできることは、セールスとしてデール・カーネギーの原則7番の良い聴き手になるという事です。目の前の方に心からの尊敬の念を持ち、共感して聴くことです。このタイプの方は普段は雑談を好みませんが、彼らが話したいトピックについては饒舌になります。彼らは「時は金なり」なので、意味のないことに一秒も時間を使いたくないと強く思う傾向にあります。セールスパーソンとして、スピード重視で正直さ、正義を貫き、一貫性を持ち、自分らしい姿をオープンにし、時には彼らの懐に入り込めるとお互いに心地よい関係性を築くことができます。
前半ではドライバータイプについてお話ししました。後半では他の３つのタイプについても見てまいりましょう。
まずは、外向的で人重視のエクスプレッサータイプについてです。
このグループに属する方々は、人と交流したり、楽しいことをすることがモチベーションになります。
直感が鋭いので、決断は早く、選択の基準は美しいか否か。楽しいか否か。常に笑顔でコミュニケーションをとるタイプです。変化や新しいものを好むイノベーター気質でもあります。このような方々に何かを売る場合、製品や商品のスペックを説明するよりも、効果的な方法があります。それは、この製品を使うとどのような美しい未来が待っているか、その時はどのような気持ちになるか。を想像してもらい、脳内に絵を描いて頂くのです。そして、質問をし、その脳内に描いた絵の状態とそれを手にしたときの感情を、そのお客様の言葉で話してもらうことで、お客様はその製品を持つことへの期待が膨らみワクワクし、その製品を何が何でも手に入れよう！という購買意欲が刺激されます。
この時にセールスとして意識したいデール・カーネギーの原則は、原則7番の「良い聴き手になる。相手に自分のことを話させる。」原則8番の「相手の関心に合わせて話しをする。」です。
このタイプの方はお世辞を見抜く力に長けているのと、ゴマすり臭を嗅ぎ分ける鋭い臭覚を持ちます。表面的に褒めたりすることは逆効果になることも肝に銘じておきましょう。原則2番の「率直で誠実な感謝や賞賛」を与えてください。そして、このタイプのお客様には原則5番「笑顔で接する」は千の言葉で語るよりも多くのメッセージを伝えることができる。ということも付け加えておきたいと思います。
つづいてアナリティカル。内向的でタスク重視の方です。データ、証明、詳細な数字を好みます。
このようなタイプの方々には原則8番、「相手の関心に合わせて話しをする」が有効です。彼らには、スペックや数字を提示する必要があります。それは彼らの興味関心だからです。そのことで、彼らに心地よさを感じてもらう事ができるのです。笑顔はマイナスにはなりませんが、それ以上に事実を重視します。スペックや価格の比較検討が大好きで、直感で購入することはほとんどありません。事実の質問や答えが一つの質問は心地よく感じてもらえますが、感情などを確認する質問や答えが一つに限定できない質問は時としてこのタイプの方には有効ではありません。我々セールスが取り上げるべきトピックは、彼らが興味を持っているものだけにする配慮が必要です。彼らが興味関心を持つものを把握し、そこを深く掘り下げてください。
そして最後のタイプはエミアブル。内向的で人重視のタイプの方々です。
このタイプの方々は、縁の下の力持ちタイプで、周りに配慮し思慮深く、どちらかというと控えめな傾向です。デール・カーネギーの原則2番の率直に誠実な感謝や賞賛の言葉を伝えることはとても効果的です。このタイプの方々は人に興味があるので、人の役に立つ事をモチベーションに感じます。製品を購入することで、彼らの周りにも良い影響をもたらすことができる。ということを伝えて差し上げましょう。そして原則5番の「笑顔で接する」は大変重要です。人重視のこのタイプの方々には安心安全な環境を作ることで、彼らが自分のことを話しやすくなります。彼らが興味を持っていることについて話すと、彼らはあなたとの相性を感じて親しくなります。信頼関係を構築したら、誠実に、そして誠意を持って彼らのために背中を押してあげましょう。そして、共に彼らの選択を祝福しましょう。
以上4つのタイプをご紹介しました。
お客様は数字フォーカスのセールスパーソンの下心に気付く敏感なセンサーを持っています。私たちは、あらゆるタイプのお客様と良い関係性を築くことが求められます。それがセールスパーソンのお仕事の楽しさでもあり醍醐味でもあります。そして、真の誠実さを持ち、お客様との時間を楽めるセールスパーソンの余裕こそ、お客様に安心感と魅力が伝わり、数字に影響するものなのです。
ですから皆さん、自分らしく誠意を持って目の前のお客様と接しましょう。そうすれば、ハッピーなお客様が増え、素晴らしい結果もついてきます！
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86 聴き手の目が覚める話し方のススメ ２ 前回のポッドキャストでは、朝の早い時間や食後などのプレゼンやミーティングの際に聴き手を惹きつけ、聴き手が眠くならない話し方、聴き手の巻き込み方をお話ししました。
今回は、プレゼンに内容を盛り込みすぎて、時間内に終わらない！全てカバーすることができない！そんな時のプロフェッショナルな対応、質疑応答までを含めたスマートなプレゼンについてお話しします。
与えられた時間に対して、話す内容が多すぎ、全てカバーする為に、ものすごく急いで話をしてしまうこともあるかもしれません。話すトピックに思い入れがあればあるほど陥りやすい傾向です。プレゼンの時間が足りなくなり用意したスライドが全てカバーできない！そのような時、皆様でしたらどうしますか？もしもそのような状況になった場合でもスライドの早送りはしないようにしましょう。当然ですが、スライドの早送りをすることにより、時間が足りなかったことが聴き手にバレてしまいます。プレゼンターとしては、こんなに準備してきたんですよー。もっと話したいお話しがあるんですよーーーー。という気持ちを込めてスライドだけでも見てもらいたい。と思うのかもしれません。聴き手の立場になって考えて頂くと分かると思いますが、スライドを早送りで見せられるだけ見せられて解説が雑だと、必要な情報をしっかりと網羅されていなかった。という不完全燃焼な気持ちになりませんか？大事な大事なプレゼンターへの信頼にも影響がでてしまいます。何を言うかも大切ですが、誰が話すか。も同じく大切です。信頼を得られるようにスマートにプレゼンを終わらせたいものです。
また、そもそも、アジェンダを先に提示している場合は、予定していた内容を全てカバーできていない事は隠しきれません。なんとしても時間内に全ての内容をカバーしなければならない事になります。そのためには、どうしたらよいでしょうか。後半でスマートなプレゼンテーションを行う方法について、さらに詳しく見ていきましょう。
アジェンダを先に提示している場合は、予定していた内容を全てカバーできていない事は隠しきれません。時間内に全ての内容をカバーしなければならない事になります。プロフェッショナルなプレゼンターになるにはスライドの早送りはできません。。。でしたね。ではどうしたらよいでしょうか。ということについてお話しします。
因みに、皆様は実際のプレゼンの前にリハーサルを行っていますでしょうか。多くの方々はプレゼンのスライドや資料作りに90％もしくは100％の時間を費やすものの、リハーサルにはあまり時間を費やさない傾向にあるようです。スティーブジョブズをはじめ、多くの著名なプレゼンターは実際のプレゼンの前のリハーサルにこそ多くの時間を費やすと言われています。そこで、皆様にも、まずお勧めできることは簡単な事ではありますが「リハーサル」です。これを行うことで、プレゼンの時間配分を把握し、スライドの枚数やコンテンツの強弱を調整することができます。そして、せっかく入念に準備をした内容であればなおさら、リハをしっかり行って、本番では、自信を持って話す。そのことで、聴き手に信頼を与え大きなインパクトを残すことができるのです。
プレゼンの最後に質疑応答の時間を設けるときは、敵対的な質問でない場合は、全員に聞こえるように、質問を繰り返すことをしてみましょう。それをすることで、聴き手の質問をしっかり聞いていたという事を伝えることができます。質疑応答を的確にハンドルしている姿は自信の表れにもなります。プレゼンテーションを通じて聴き手と信頼が築けている場合は、高圧的な質問がくることへの心配をする必要はほとんどないと思いますが、それでも稀に高圧的な質問を受ける場合もあるかもしれません。その場合はその質問をそのまま繰り返さず、その質問のテンションを弱めるために、別の表現に言い換えます。例えば「御社の商品は高すぎると思いませんか？」というポジティブとは言い難い質問があった場合は「高い」という言葉を繰り返さずに「只今のご質問は弊社の価格設定に対するご質問ですね」とにニュートラルに言い換えることができます。多くの場合、質疑応答は、質問者とのみのやり取りになりがちですが、落ち着いて他の聴き手にもしっかりとアイコンタクトを取り、全体に回答を伝えます。その事で、高圧的な質問の熱量を分散することができます。
質疑応答の後は、もう一度メインメッセージを繰り返して締めくくり、要点を押さえて終了します。質疑応答で下がったエネルギーを再び高いエネルギーに戻して終了します。会場全体のエネルギーがマックスでプレゼンを終える事で、そこで改めて会場は拍手喝采で包まれることでしょう。
ですから皆さん、聴き手想いの、聴き手が喜ぶ、聴き手の為のプレゼンをしましょう！そうすれば会場全体が一体となりエネルギーが高い場を創り事ができます！
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このポッドキャストをお聴きの皆様も、イベントや会議の場などでのご挨拶やプレゼンを依頼されることがあるかもしれません。例えばそれは朝食付き、昼食付、または夕方からのアルコール付きの場ということもあります。早朝の場合は、参加者はまだエンジンがかかり切っておらず、脳がまだ起きていない状態で、参加者のエネルギーレベルが非常に低い場合があります。昼食後のプレゼンテーションでの場合はランチを食べたばかりで消化機能にエネルギーを奪われているという聴き手を前にプレゼンすることになります。夕方は夕方で、1日のハードな仕事の後に集まる聴き手を前にお話しする。ということになります。プレゼンターの我々はアドレナリンが出て、十分なエネルギーがあるなかで話します。聴き手はというと、、、？眠気と戦うためにエネルギーを使っている状態に陥っているというプレゼン、あるあるだと思います。
もう少し聴き手に自然とつながり、話しにのめり込んでもらうに、話し手である我々ができることはないでしょうか。もちろん話の内容は大切であることは言う間でもありませんが、せっかく素晴らしいプレゼンテーションの内容を用意をしているのであれば、それをさらに素晴らしいプレゼンテーションとしてデリバリーすることができるように気を配れると、さらに聴き手に喜んでいただけると思います。プレゼンテーションは話しの内容を過不足なく伝えることではなく、聴き手とより繋がり一体感が持てる時間をプレゼントすることだということは、これまでもお伝えしてきたとおりです。そのために我々ができることをいくつか見てまいりましょう。
まずは、簡単なことの確認ですが、プレゼンテーション中の立ち位置についてです。プレゼンの際は、中心に立って話していらっしゃいますか？身体の向きは真っすぐでしょうか。聴き手とエンゲージせずにパソコンや資料、または、スクリーンやモニターの方を見て話す方を多くお見掛けします。アイコンタクトどころか聴き手の方すら見ないで話しているプレゼンターへの印象はいかがでしょうか？聴き手はそのような隙を敏感に感じて、繋がりがきれていくと、、、そのつもりがなくても集中力が切れてしまったりします。理想は、お一人あたり6秒間のアイコンタクト。話しながら6秒をカウントするのは難しいので、一文をお一人に話したら、次の一文はまた他の方の目を見て話す。ということを行うと良いでしょう。これは、本当に練習が必要です。6秒は意外と長く感じると思いますが、練習を積んでいくと、意外と慣れてくるものです。人数の関係で全員を見る事ができなくても、聴き手はプレゼンターが会場数名と繋がっていると感じると自分もつながっていると感じるのです。それだけで会場全体が繋がり、聴き手にもエネルギーを送る事ができます。
場合によっては、聴き手のエネルギーを上げる為にも、時には質問に対して挙手していただくなど、物理的に聴衆を巻き込むことも有効です。プレゼンの種類にもよりますが、会議でのプレゼンなど、さらに聴き手を巻き込むことが許されるのであれば、参加者に質問をして、少しの間、隣の方とディスカッションを行っていただくなどというアクティビティを盛り込んだりすることもできるかもしれません。オンラインであればチャットの活用が有効です。そして、何人かに実際に発表して頂いたり、ディスカッションの結果についてクローズドな質問をして挙手をして頂きプレゼンに参加していただくなどということをしても良いでしょう。
もう1つのユニークな方法は、約10秒間意図的な間を作り、サイレントな時間を作る事も有効です。プレゼンターの単調な声の調べが心地よい眠りへと誘っているのであれば、間を作る事で心地よいリズム、パターンを中断することができます。意図的に無音の間を作ると、ちょっと心地良くウトウトしかかった聴き手の方は何かが変わった！と一気に目が覚めて集中力が戻ってくることもあります。
また、「プレゼンに慣れてくると、メリットもありますが、デメリットもあります。」と話してくれたプレゼントレーニングの修了生の方がいらっしゃいました。その方は、プレゼンに慣れてくると、時として一方的な、独りよがりなプレゼンをし、聴き手と繋がれていない、聴き手を疲れさせてしまう話し方になってしまうことがあった。と正直にお話しくださいました。その事に気が付いただけでも本当に素晴らしいと思います。確かにそうなのです。以前、「鳥のさえずりに学ぶ話し方」のエピソードでもお話しした通り、時としてそのつもりがなくてもこちらが悦に入り、力強く話していると、聴き手を疲れさせてしまう可能性があります。聴き手にカロリーを使わせている状態です。聴き手と波長を合わせて時には引きのプレゼンをする余裕があるプレゼンターのお話しに人は自然と共感できたりするものです。勢い任せではない、他者を惹きつけるプレゼンには、声量だけではない部分で熱い想い、自分らしさがプラスのエネルギーとして聴き手に伝わり、そのようなエネルギーの循環が聴き手と双方向に行われるものです。
ですから皆さん、プレゼンは聴き手と一緒に創りだすものとして楽しみましょう。そうすれば、聴き手もリラックスして、最後までのめり込んで聴き入ってくれます！
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アラン・ムラーリー氏はフォード社やボーイング社で非常に成功したキャリアを積んできました。彼のリーダーとしてのキャリアで、彼が提唱した原則は「People first、Love them up!」つまり「人が第一！そして彼らを愛すること！」。リーダーシップに愛を用いる。ということを原則として謳ったのです。これは、このポッドキャストをお聴きの皆様でしたら、初めて聞く概念ではないかもしれません。
そして、今日はその愛とリーダーシップについて、さらに詳しくお話しして参りたいと思います。
一見すると愛は非財務資本かもしれません。しかしながら、愛は財務資本の増減に大きく影響するエンジンのようなものなのです。自分らしくあることを自分が自分に許可をだせるようになる。それは自分を受け入れて、自分に対しての愛を感じることができるということでしょう。自分に愛がある環境では、人は他者を大切に想えるようになります。組織であれば、お互いを認め合える環境ができるのです。愛がある環境で、人は輝くのです。
最近では、リーダーシップトレーニングの受講者の方々にトレーニングの最後のご感想をお聴きすると、人を好きになることを学びました。人は愛で動くと思いました。愛があるところで、人は安心して最高のパフォーマンスを発揮できると思いました。このトレーニングを一緒に受講したメンバーの前でなら、安心して挑戦できると思いました。もっと言うと、このメンバーの前でなら、恥ずかしい一面も見せられるようになりました。そんな声が聴けるようになりました。トレーニングを通じて感じた事は学んだことよりもパワフルだと思います。学んだことは忘れても感じた事は生涯にわたり忘れないからです。
先週、このトレーニングを通じて、「やはり、慕われるリーダーは愛を発しているのだなー。」ということを実感するようなあるリーダー達が誕生する瞬間に立ち会う事ができました。
愛を発し慕われるリーダーとはどのようなリーダーでしょうか。
その方々は自分からは指示命令をしなくても相手に影響を与え、行動を促し、安心感と勇気を与えられる方々でした。相手をジャッジせず、ひとの声に耳を傾け、どのような方の心も軽くできるような、そのような愛に溢れる方々でした。デール・カーネギーのリーダーシップの原則も30ありますが、気づいた方はいらっしゃいますでしょうか。「良い話し手になろう。」とか、「説得力のある話し方をしましょう」という原則は一つもありません。デール・カーネギーの原則はむしろ、良い聴き手になる。質問を沢山し、相手にその考えを自分のものだと思ってもらう。。。そして小さな挑戦や成長を応援する。あなたならできる！と激励する！と言う事なのです。デール・カーネギーはリーダーシップを発揮するためには「親しみやすい人になり、他者に良い影響を与えられるようになろう。」と言っているのです。
自分は多くを話さず、皆に慕われ、勇気を与えられるリーダーとは？どのようなリーダーでしょうか、、、。私は、例えて言うならば、日本の場合は観音様のような方なのではないか？と思いました。観音様は自分では特に何も話さなくても、その存在の前に人が集まり、人が慕って、存在に手を合わせる。そして、皆が自分の心の中を話す。そうすると、皆、心が落ち着いたり、勇気が湧いてきて新しい考えが閃いたり、新しいチャレンジを試みてみようと決意が出来たりする。観音様は何か私たちに物理的な言葉を発したでしょうか。当然のように観音様は、物理的な声を発することはないと思います。でも、私たちはその存在の前で手を合わせたり自分の心の中を共有する事で、パワーがみなぎり、何かに挑戦しようと感じるのではないでしょうか。観音様は存在するだけで人に愛と希望を与え、影響を与える事ができるという事なのです。そうなのです。もはや何を言うかではなく、どのような存在としてそこに在るか。で人に与える影響が変わってくるのです。まさに「愛」の存在として居てくれるだけで、皆が居場所を見付け、幸せな組織が出来上がるのです。
先週誕生した、リーダー達はまさに、存在そのものが人々に安心感を与える、「愛」の存在でした。
もしもリーダーがそのような愛の存在だったら、組織は、どのようになるでしょう。チームメンバー、仲間同士、お互いがお互いを好きになり、常にお互いが重要な存在であるということを感じさせあえる組織になっていくことでしょう。そのような環境下では敢えて、マウントをとったり、自分のすばらしさを証明しあうことも必要なく、純粋にお互いのために自分の力を出し合い協力しあえる組織になっていくことでしょう。
それが、冒頭でお伝えした、アラン・ムーリー氏がおっしゃった「ピープルファースト!Love them up!」のリーダーシップが創造する世界にも通じると思いました。
ですから皆さん、愛を伝播していきましょう。そうすれば、自分の周りは愛を理解しあう素敵な仲間たちで一杯に溢れます！
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セールスの皆様、初めてのお客様に会いに行くとき、どのような気持ちでミーティングに臨みますか？
まさに、今回が初めてのミーティング、楽しみでもあり、緊張もある方もいらっしゃるかもしれません。
商品や業界については精通しているし、セールストークにも自信がある。これまでも、それなりに成果を上げてきました。という方、その方がさらに売れるセールスパーソンになるために、何ができるか、ということを常に意識しているでしょうか。
お客様やお客様の企業についてのリサーチはもちろん完璧で、この商品がお客様にはぴったりのソリューションである！という事は確実！という自信満々でミーティングに向かう事でしょう。
商談で、自社商品の紹介はスムーズに行えた！そして、しっかりと自社についてアピールできたのに、お客様に買ってもらえなかった、または、すぐに決断していただけなかった、、、という事はありませんか？
自分で最高のセールストークが出来たと思ったとしても、お客様に喜ばれていなかったら、お金にはならないのです。一回は買ってくれるかもしれませんが、一回買ってくれたお客様がリピーターになってくれないと、私たちは、常に自転車操業ということになるのです。そうなるとセールスの我々はプレッシャーに押しつぶされそうになり、余裕のないセールストークをしてしまったりして、、、さらに悪循環になっていきます。
お客様がリピーターになり、そのリピートしてくださる固定客が他のお客様をご紹介してくださる。そういう好循環になれば、極端な話、私たちは二度と仕事をしなくても良くなるかもしれません。つまり、気の合うお客様と楽しい話をしているだけで売れていくサイクルができるのです。
売れているセールスパーソンの特長を考えていくと、、、その方自身が魅力的であるという事が挙げられると思います。この方と接すると元気になる。この方の言う事は信用できる。この方が言うなら損してもいい！！！！とまで思わせてくれるセールスパーソンにお会いしたことはありますか？
人間は理詰めで動いていると思われるかもしれませんが、この人は好き。嫌い。という感情が先にあり、その感情の裏付けを探すべく、商品のスペックなどが自分の基準を満たしているか。という買う理由、または買わない理由を私たちは後付けすると言われています。
やはり、感じがいい人、好感持てるなと思ってもらえる人になるという事はセールスパーソンにとっては最重要課題ということになるのです。
今あるお仕事とお金の好循環に感謝できる人のところにお金も人も集まってくるのです。
口では、謙虚な事を言っておきながら、もっと売り上げが欲しい！と心のうちで思っている方の発するエネルギーを我々人間は感じ取る事ができる生き物なのです。
やはり、お客様は、常に感謝しているセールスパーソン、お客様を思いやってくれるセールスパーソン、あなたは大切な方です。と思わせてくれる方から購入したいものなのです。
今の状態で感謝の気持ちを持つことが難しいと思っている方、使う言葉から変えていきましょう。どんな状況からも感謝できる事柄を見出し、お客様にもそれを提示してあげられると、それだけでお客様は我々との時間を価値のあるものだと思ってくれるのです。
さて、皆様は、セールスのロープレを練習していらっしゃいますでしょうか。
お客様にフォーカスし、質問をしてあげることができるセールスになる。お客様が自ら、我々との商談を進めていきたいとコミットしてもらえるように質問していくことができるよう、普段から相手にフォーカスした話し方を練習をしましょう。
話す割合はお客様が8割、自分が2割。その2割も、質問や相槌、お客様の考えに共感できる部分を伝え、我々がいたからこそ、お客様が普段思ってもいないことを話すことができた！いい時間を過ごすことができた！と思ってもらえるような時間を共に創っていくことが大切です。それができるようになったら、お互いにハッピーな関係性を保ちつづけることができます。その事で、我々は単なるセールパーソンではなくなり、お客様から信頼されるアドバイザーとしてお客様のバイインジャーニーを共にするパートナーになることができるのです。
また、セールスパーソンの器の大きさに人の心は動くということもぜひ覚えておいていただきたいと思います。沢山の修羅場を潜り抜けて、それでも明るくありのままでいるセールスパーソンの方を私は知っています。そのような方はやはりお客様に愛され、営業成績も常にトップでいらっしゃいます。そのようなセールスパーソンは単に商品を提供するだけにとどまらない、人生で大切なものを教えてくれる恩師となり、お客様の心の中で生き続けることでしょう。
ですからみなさん、常に感謝をし、余裕のあるセールスパーソンになりましょう。
そうすれば、ウィンウィンを通り越し、お互いにハッピーハッピーの好循環を創り出すことができます。
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プレゼンテーションで、素晴らしい事を言っているのに相手の反応がいまいちとか、ドラマチックに話しているのに、聴き手はちょっと引いているとか、感動が薄い。そういう方のプレゼンを聴くことはありませんか？
聴き手をモチベートしたいとき、勇気を持ってもらいたい、背中を押したいので、ダイナミックに話すことは大切です。自信を示すことも大切です。ところが、声高高に力強くプレゼンをしたところで、そのプレゼンが雑音に聞こえてしまう人もいることも事実です。
聴き手が冷めている状態、話し手とディスエンゲージする。これはなぜ起こるのでしょうか。そんな時、話し手はどのようなトーンで話すべきでしょうか。
プレゼンテーションで大切な事は何ですか？この人の話はうまいと思ってもらう事でしょうか。この人の経験は凄いと思ってもらう事でしょうか。
プレゼンは、私達のお話を聴き手の心に届けて、私たちに好感をもってもらうことが大切です。つまり聴き手としっかり共鳴し、私たちの話を聴く時間を心地がいいものだと思ってもらえることが大切なのです。
それでは、どのようにしたらそれができるのでしょうか。
聴き手の心にメッセージを届け、好感を持ってもらう事ができるプレゼンターとは、どのようなプレゼンターでしょうか。
自分らしく話しているプレゼンター、聴き手の目線で話しているプレゼンター、そして、等身大の自分以上にかっこよく見せているのではなく、聴き手から判断される事を恐れずに挑戦している姿を見せてくれているプレゼンターだと思います。「ありのまま」に自分を表現している方のメッセージは、聴き手の心にまっすぐと届き、感動を与えます。デール・カーネギーも「you are the message!あなたこそがメッセージです」と言っているのです。
例えば、鳥の声。鳥の声は私たちに癒しや安らぎ、時には活力を与えてくれます。鳥のさえずりを聴くと清々しい気持ちにしてくれます。鳥は等身大以上にカッコつけて鳴いたりしません。気分が良いから歌でも歌っているようなそんな愛らしさが伝わってきます。
千の言葉で安心して、清々しい気持ちになって、勇気を出して、元気を出して、と言われなくても、かわいらしい鳥のさえずりを聴くと我々は勝手に清々しい気持ちになります。
人も一緒なのではないでしょうか。言語情報や、作り込んだ表情、ジェスチャーが、ありのままの自分と不一致があると、聴き手は違和感を感じます。聴き手が感じる、その微妙な不一致は、テクニックでカバーすることができない、微細な振動として聴き手に伝わります。聴き手に違和感を感じさせないためには、ありのままの自分で楽しく話し、自分自身に心理的安全を与えられることが重要だと思います。
上手なプレゼンを行うためのテクニックを身に着ける事は、比較的簡単です。その上で、聴き手を魅了するプレゼンテーションを行うためには、そのテクニックのみに頼らず、自分らしさを最大限にむき出しにし、自分の心が整っていることが重要です。誰かに認められたい、何かの結果が欲しい。そういう重い鎧を脱いだ自分をジャッジしない、そんな方の声、音のエネルギーは人の心に響きます。言葉に表現することのできない、温かみのあるその方らしさや愛らしさを伝播させることができます。それが、接着剤となり、聴き手が私たちが創る世界観と一体になれるプレゼンになるのです。それが聴き手を魅了するプレゼンテーションなのです。自分ひとりが悦に入るプレゼンとは格が違います。
ですから皆さん、鎧を脱いでありのままの自分を楽しみその気持ちを伝播させましょう。そうすれば、聴き手も私たちが創る世界の中で心をワクワク震わせることができます。
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マネージャーとリーダーはそれぞれ異なる役割があります。マネージャーは、ビジネスを時間通り、基準通りの品質を保ち、予算にあわせて遂行するために尽力します。リーダーはそれらすべてを行ったうえで、さらに事業の戦略的方向性を定め、企業文化を築き、人材を育成します。マネージャーとして、チームをコントロールすべく、マイクロマネジメントというスタイルを取ってしまうという声をお聴きすることもあります。自分では気づいていないこともあるかもしれませんし、そうするしか選択がないように思える場合もあるかもしれませんが、リーダーとして私たちはチームメンバーを成長させるという文脈で、メンバーお一人お一人が自発的に考え、仕事を任せ、そこから学んでもらう必要があります。
昨今は、チームメンバーが決断の指針となるようなヴィジョン、ミッション、バリューをしっかりと掲げている企業を多く見るようになりました。
ヴィジョンは、私たちが行っていることの目的を示すものです。この「目的」というものを考える上で「壁を作る」という古典的なたとえ話があります。3人の石職人に何をしているのかと尋ねると、最初の職人は「ここに壁を造っている」と答えました。2人目は、「大学の新しい学部棟を建設しています」と言います。3人目は「将来の世代をより良く教育するための施設を建設しています」と言います。このたとえ話は、３人とも石を積んで壁を築いているという仕事に対して、目的に対す理解が異なっていることを指摘しています。この例えからも、私たちは、なぜ私たちが仕事をし、その時間を費やしているのか、その目的が何であるのかをチームで明確にすることの有効性を考えされられます。
バリュー、価値観は私たちを結びつける接着剤です。リーダーの仕事は、組織の価値観に繋がるチームの共通の価値観を見つけ出し、全員が同じ方向に向かって最良のフォーメーションを組んで向かうことができるようにすることです。もうひとつの重要なポイントは、組織の価値観のもとにメンバーが繋がり、チームがその価値観のもとに行動するようにすることです。
長期的に壮大なヴィジョンに到達するためには、短期的な会計年度や四半期、月ごと、週ごとというように細分化し、日々の活動を積み上げていきます。大きなヴィジョンに向かっていると感じて圧倒されていても、私たちは、今日できることの最善を尽くし、正しい方向に向いていると信じることが大切です。卵が孵化する際には外からは見えなくても卵の中でひよこが着実に成長しているのです。自分がリーダーの立場であれば、期待値に達した成果を出した時だけではなく、期待値に到達するために一歩一歩歩みを進めているメンバーをしっかりと見て、ひとりひとりに感謝を伝え、励ましの言葉をかけることが大切です。
ですからみなさん、多様性を重んじ、インクルージョンの時代だからこそ、ヴィジョンという名の同じ絵を見て、ひとりひとりの力を合わせてきましょう！そうすれば、一人ではむずかしかったであろう大きなヴィジョンを達成することができます。
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セールスの皆様、日々、様々なチャレンジを楽しみながらお仕事をこなしていらっしゃることと思います。セールスのお仕事はお客様の幸せを紡ぎだすお手伝いができる素晴らしいお仕事です。お客様は日々、沢山の情報に溢れ、多くの選択肢がある中から、何かを選択して生きているのです。そんなお客様を気遣うセールスパーソンになれれば、私たちはお客様にとって、単なるセールスパーソンの域を超えた良きアドバイザーとして信頼しあう関係性が産まれるのです。
今日は、セールスパーソンの心の中にある、人をサポートしたい。というホスピタリティの気持ちをどのように表すかについて、詳しく見て参りたいと思います。
CARES（：アルファベットでCARESと表します）今日はこのCARESをご紹介させて頂きます。
この、CARESは略語です。セールスの方のみならず、どのようなビジネスパーソンの方でもお役立ていただけると思います。
それでは、CARES：「C」「A」「R」「E」「S」が意味するところを一つ一つ見てまいりましょう。
まず初めにCaresの「C」はComplimentの「C」です。コンプリメントは賛辞という意味です。お客様のオフィスに訪問するとします。そこには何か素晴らしいものや、とても特徴的なものが置かれていると思います。それに気づいて、しっかりと褒めるのです。しかも、誠意を込めて。ここまでなら、多くのセールスパーソンの方々が既にしかも自然に行っていると思います。
我々は、その先をめざします。目に見えないものにまで目を向けてあげられるセールスパーソンになって頂くのです。
例えば、美しい眺望のオフィスに訪問したとします。誠実に、とても素敵な眺めですね！と伝えることはほとんどのセールスパーソンが当然できていると思います。私たちが目指すのはその先ですと申しました。そう、私達たちは、目に見えない価値について言及しているでしょうか。たとえば「本当に素晴らしい眺めですね。このようなオフィスで働く社員の皆様のモチベーションに大きな影響を与えているでしょうね。このようなお気遣いにこそ、御社の人に投資する姿勢が現れますね。」のように単に美しい眺め！を褒めるのではなく、そのことでのメリットやそのものを選んだ方の特質を言及して伝える事です。しかも、ゴマすりではなく、心からの誠意を持ってお伝えします。
Caresの2文字目の「A」はAskの「A」です。そう、お客様に誠実に質問をさせていただきます。つまり、相手に沢山話をさせるという事です。これは、セールスパーソンなら皆様ご存じだと思いますが、セールスパーソンはつい、自分が話す割合が多くなりがちです。このチャンネルをお聴きの方は、耳にタコだと思いますが、商談で自分が話す割合はマックス20パーセント。お客様が話す割合が80％以上が理想です。
お客様は自分の話を聴いてほしいのです。そして、誰もが、セールスパーソンから説き伏せられるのではなく、自分が納得して買いたいのです。つまり、お客様が沢山話をしている時は、お客様が自分で自分の話を自分の耳で聴きながら、自分で自分にセールストークをしている状態です。お客様が、自分で自分自身に買う理由を説明している状況なので、私たちの役割はそれを聴き、共感してあげる事。良く話しを聴いてくれる方にこそ信頼を寄せ、お客様が本音を話してくれるようになります。その環境さえ提供できれば、お客様の「イェス」は大変スムーズに頂けます。
ちなみに、早い段階で信頼関係が作れれば、お客様が我々の製品やサービスに誤解を持っていた場合でも早い段階で、お客様がニュートラルな視点を持つように会話を勧めていくことができます。どんな場合でも、相手を否定せず、お客様の持つ感情に共感をしながら、良い聴き手となり信頼を築きましょう。
それでは、Caresの「R」についてお話しさせて頂きます。「R」はReferral、紹介です。紹介者の方は既に信頼関係があるからこそ、自分の知り合いを私たちにご紹介してくださるわけです。紹介者の方は、自分のお知り合いの方を私たちと波長が合うと思ってご紹介してくださるわけです。ご縁に感謝し、輪を広げていくことができるセールスパーソンは一生「売り込み」をしなくてもどんどん売れていくという好循環が作れます。そうなるとさらに余裕が生まれ、お客様から慕われていくというゾーンに入っていくのです。デール・カーネギーの書籍、「人を動かす」のメッセージは「人に親しみを持って頂くことで影響を与える。」です。それがセールスにも大変有効であることはこの「Ｒ」からもお分かりいただけると思います。
Caresの「E」はEducate、教育です。私たちに割り当てられた話せる時間は20パーセントです。その中で、私たちはお客様にとって本当に価値のあることについて話しができるように、私たちにしか話せない経験や情報を共有できるようにしておきます。私たちは、非常に幅広い業界や企業様とお取引していることが多いため、お客様の業種のみならず他の業界でも、彼らの業界に良い利益をもたらす可能性のある情報を提供できることがあるかもしれません。そして忘れてはならないのは、Educationの語源はアイディアを注入するではなく、引き出す。つまり、ここでも相手の中にある概念を引き出すことができたら本当の意味での「E」、「Educate」を提供できるセールスパーソンとして、お客様から尊敬の念を得られるということになります。
最後にCaresのSはSmileの「S」です。SatisfyのSとも言えるかもしれません。人が笑顔になるようなコミュニケーションを行うことは基本です。満足していただいたお客様からは必ずと言ってよいほど笑顔が見られるのではないでしょうか。私たちが笑顔でいることはもちろんですが、お客様が笑顔を見せてくれた時、私たちは心の繋がり、信頼、重要感、またこの笑顔を見たい。。。様々な幸せホルモンが分泌されるのです。。
この CARESはお客様を思いやり、お客様が私たちに好感を持ち、信頼を寄せてくれるサポートになります。私が出会った素晴らしいビジネスパーソンと呼べる方々は、セールスのお仕事でなくても、このCARESを自然に行えている方々だと感じます。今日では、お客様もお忙しい状況です。そのような方々の大切なお時間に敬意を表すためにも、ＣＡＲＥＳを実践していきましょう。
私自身も、セールスパーソンとして、佐々木さんとお話しをして元気になりました。今日のビジネスミーティングはヒーリングセッションのようでした。とおっしゃっていただけると、逆にお客様さんから元気を頂いてお陰でパワーアップしている気がします。
ですから皆さん、お客様が私たちと話せて良かったと思って頂けるように最善を尽くしましょう。そうすれば、私たち自身にも幸せな気持ちが溢れます。
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皆様は、プレゼンの冒頭はどのような工夫をされていらっしゃいますか？
プレゼンにおいての第一印象についてはこれまでもこのポッドキャストでお話ししてまいりました。
第一印象というｄのは最初の数秒で決まってしまうと言われています。それを踏まえた上で、改めて考えてみましょう。プレゼンの冒頭の大切な大切な時間をどのように使っていますでしょうか？
多くのビジネスプレゼンの場合、最初に自社についてや、自己紹介のスライドを用いてお話しされることが一般的だと思います。
もちろん、自分達について聴き手にご存じ頂き、信頼を構築することは大変重要です。自社紹介や自己紹介を行う際にスライドを用いてスペックや事実を伝える方法以外で聴き手との信頼関係を上手に構築しているプレゼンターの方に出会う機会があると、本当に胸が躍ります。
自社について何枚ものスライドを用いて説明したプレゼンターと、スライド無しでも聴き手と繋がりながら、聴き手の頭の中に映像を描かせたプレゼンター、、、どちらが記憶に残るでしょうか。聴き手の心に残るプレゼンとは、どのようなプレゼンでしょう。
私が拝見したビジネスプレゼンで、冒頭で自社を紹介するにあたり、忘れられないプレゼンがあります。
あるスタートアップ企業のファウンダーの方でした。
その方は、プレゼンが始まると、自社のロゴのスライド一枚で、自分の少年時代のエピソードを話し始めました。まず、時と場所を話します。そのことで誰もが思い描けるある特定の場所に会場にいる私たち全員を瞬間移動させました。
そして、登場人物は少年時代の自分とお父さん。そしてそのエピソードは完結で、彼の子供のころのある一場面で自分の人生の価値観が形成されたストーリーを話しました。そして、そのストーリーの中の世界が、その方の会社の社名となったという結びでした。
わずか1分程度のストーリーでした。
全員が、少年の夢に感情移入し、少年時代の夢を叶えた、目の前のプレゼンターにくぎ付けになりました。
そして、脳内再生されたストーリーに紐づいたその会社名を忘れることは有りません。そのメリットは絶大です。たとえ会社の詳細を忘れたとしても、社名さえ頭に残っていればネットで検索できるのです。
ビジネスプレゼンの機会でも、華美なスライドや詳細の説明で貴重な時間を沢山使うよりも、簡潔なストーリーで繋がる方法は、あなたというブランドとメッセージを効果的にお伝えするにあたり、有効な場合があるということを再確認することができます。
ですから皆さん。
ストーリーで聴き手と繋がりましょう。
そうすれば、あなたのストーリーは聴き手の心の中で生き続けることができます。
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リーダーはチームメンバーから好感を持たれ、チームメンバーお一人お一人の視点にたって物事を見、しっかりとお話しを聴く。これが、大切です。このことは、このポッドキャストをお聴きの方でしたら、ご存じだと思います。それぞれのチームメンバーが何を望んでいるのかを理解することは、エンゲージメント向上には欠かせない要素なのです。「リーダーは嫌われてなんぼ」という言葉に逃げて、自分の好感を持ってもらえるように取り組む事を後回しにしているリーダーの方は、エンゲージメント促進の機会損失ですね。今日のビジネスの世界では、賞賛の仕方を学び、成長機会をうまく提示する必要性が多く語られております。リーダーが笑顔を絶やさず、感謝の気持ちを伝えることは、チームメンバーのみならず組織にとっても素晴らしい変化をもたらすでしょう。お一人お一人のメンバーにその方の価値を伝えることは、彼ら自身が自分と自分の仕事に誇りを持つための鍵となります。リーダーは支持命令をするよりも、良い聞き手になり、チームメンバーの自発的な行動を促し、成長意欲を刺激することが求められます。そのように心理的安全性が担保されている組織はチームメンバーの挑戦を促すのです。
心理的安全性を保つために良い聴き手になり、賞賛することに加えて、リーダーとして心得るべき大切なポイントがあります。
チームメンバーの挑戦を促す上で重要な組織の心理的安全性を保つための、大切なリーダーの在り方をみてまいりましょう。
それは、もし自分が間違っていたら、素早く誠実に認めることです。そして常に自分の失敗談を共有しましょう。そうすることで、チームに対して「私は完璧ではなく、そして皆さんも完璧でなくても大丈夫ですよ。」というメッセージが伝わり、失敗も受け入れられる安心安全な環境が作られるのです。リーダーが完璧主義で隙がなく、失敗を許さない！というメッセージを発していたら、チームメンバーも委縮してしまいます。無難なチャレンジしかしなくなります。失敗も大歓迎し、挑戦したこと自体を賞賛するカルチャーがあるかないかで、メンバーのアウトプットは大きく変わるのです。
誰かがアイデアを出したら、彼らの意見を尊重し、質問をしながら聞いてみましょう。そうすることで、チームメンバーが自分たちのアイデアに責任を持つようになります。補足すべきことに自ら気づいたりすることもあります。チームメンバーの立場に立って物事を見ることで、彼らが理解されたと感じ、その結果、チーム全体が目標に向かって一丸となり取り組む姿を見せてくれるでしょう。チームメンバーの成長を讃え、彼らが開拓者であり、重要な人材であることを伝えることが大切です。
このような新しいアプローチを実践することで、チームメンバーがリーダーに好感を持ち、尊敬してくれるようになります。自らアイディアを出し、私たちが声をかけるより前に率先して相談をしてくれるようになります。そして、安心してチャレンジをしてくれるようになるのです。
ですから皆さん、チームメンバーの心に光を灯し、挑戦を促すバトンを渡しましょう。そうすれば、チームメンバーは渡されたバトンを持って遠くまで力強く走り続けてくれます！
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1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。この書籍はセールスの皆様への応援メッセージも沢山ちりばめられています。今回も前回に引き続き、セールスの視点からデール・カーネギーの人間関係の原則を見て参りたいと思います。
改めてセールスに有効なデール・カーネギーの原則のうち、９つの原則を確認しましょう。
１）誠実な関心を寄せる
２）相手の関心に合わせて話をする
３）よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。
４）強い欲求を起こさせる
５）相手にその考えを自分のものだと思わせる
６）誠実に相手の視点から物事を見る
７）相手が即座に「イエス」と答える質問をする
８）相手の考えや希望に共感する
９）演出を考えて伝える
それでは、早速、５番目以降の原則をご紹介してまいりましょう。
５）相手にその考えを自分のものだと思わせる
製品の良さやスペック、購入するメリットをセールスの視点で伝え続けて、結局商談がまとまらなかったことはありませんか。セールスパーソンは常にお客様よりも自社製品や業界、ソリューションに関する多くの情報、データ、知識を持っていることは当然です。実は、残念ながら、それらを伝えること自体は、お客様の決断の決定的な後押しにはならないのです。当然ながら、それらの情報やデータは、商品カタログやサイトを見れば分かる事であったりもします。では何をすればいいのでしょうか。セールスとは、お客様が思いもよらない可能性を発見できるように支援することなのです。そのためには、お客様に質問をし、お客様に「その考えはセールスパーソンから言われたことではなく、自分で導いた最善の解決策だ」と思ってもらうように時間を使うのです。皆様も何かお買物をしたとき、セールスパーソンとの対話によって、自分が考えもしなかった自分の価値観に気づき、思わず購入の決断をしていた。という経験をしたことがあるのではないでしょうか。これがセールスパーソンのお仕事です。お客様が豊かで貴重な洞察をもとに自分の世界観を再構築し、お客様自らが最良の購入決定を下した。と思っていただけるよう支援する事なのです。
６）誠実に相手の視点から物事を見る
私たちは皆、様々な経験から、異なる視点や価値観を持つに至っています。もともとのギリシャ語とラテン語での「教育」は、情報やアイデアを「注入する」のではなく、「引き出す」という意味でした。セールスパーソンが相手から考えを引き出す事を成功させるためには、異なる価値観を持つお客様の世界観を深く理解し、共感するためのコミュニケーションスキルが大切です。お客様をより本質的なレベルで知り、お客様の「なぜ」を理解し、共感する必要があるのです。そこに到達するためには、何度もミーティングを重ね、忍耐強く取り組み、正しい心構えや真意を理解することで信頼を築くのです。そのためには、自分の欲しい結果に集中するのをやめ、代わりにお客様に集中する必要があります。そうすれば、お客様のニーズと「なぜ」に最も深く共鳴するものと完全に一致する製品をお客様とともに産み出すことができるでしょう
（７）相手が即座に「イエス」と答える質問をする
これは、心理操作をするようなことではありません。お客様と共に良い時間を過ごすために、お客様が「はい」と答えやすい質問をしてあげることで、双方がポジティブな感情で繋がる事ができます。この時に気をつけなければならないのは、「はい」と答えさせようとして、適当な浅い質問をすることは避けるという事です。全てのコミュニケーションを通し、目の前にいらっしゃる方の本当の価値観や、自分もその方が大切にしているものを大切に考えています。というメッセージを送ることを心掛けましょう。
（８）相手の考えや希望に共感する
セールスパーソンはお客様の感情を大切にし、お客様が購入するソリューションがお客様の希望を叶えるということをしっかりと提示してあげることを目指します。お客様の願いは、商品を購入することで状況を改善するということです。私たちセールスのお仕事は彼らが何を望んでいるのか、そして「なぜ」そう考えるのかを知ることです。お客様の原動力をしっかりと理解することで、お客様の期待にどのように一致するかを示すことができます。お客様は、自分の考えや希望に共感してくれるセールスパーソンとお取引がしたいのです。
（９）演出を考えて伝える
私たちは、常に多くの情報を処理しています。携帯で、知りたかった事を調べるつもりが、つい知る必要のない多くの情報が入ってくるままに時間を過ごしてしまう事もあります。つねに新しい情報で上書きされ、昨日得た情報すら記憶に残っていないという事もあります。私たちセールスパーソンには、お客様が日々得ている多くの情報の中から、記憶に残り、心に響くクライアントバイイングジャーニーを提供することが求められるのです。
セールスパーソンはお客様がカラフルな描写を脳内に再生できるよう、優れたストーリーテラーになる必要があります。商談の際は、お客様のお話しをお聴きすることに徹する我々セールスパーソンが発言できる時間は限られています。そのため、セールスパーソンは「何をどのように」話すかについては非常に慎重になる必要があるのです。言語情報と視聴覚情報を一致させ、重要なメッセージをしっかりとお届けできる表現力も大切です。
以上、９つの原則いかがでしたでしょうか。
セールスパーソンはうまく話すことが大切だと思っている方も多いと思いますが、お客様が安心し、心地よい決断ができた。と思えるような時間を共に過ごせる人格を兼ね備えているということが、最終的には大切なのです。
セールスの皆様が、今回ご紹介した９つの原則を参考にし、セールスというお仕事をより楽しみながら、お客様の信頼されるビジネスパートナーとなって頂けることを願っております。
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1936年に出版されて以来、あらゆる自己啓発書の原点となった、デール・カーネギーの著書「人を動かす」。セールスの方々にも、この本は大変有効です。
プラトン、ソクラテス、マルクス アウレリウスなどは1936 年よりだいぶ昔、千年以上も前に存在していた方々です。私たちは今でも彼らの哲学を研究し続けています。デール・カーネギーもこの古の哲学者たちからの学びを研究し、彼らの叡智のエッセンスを現代の私たちに提供してくれました。デール・カーネギーが目指したことは、特にビジネスの場面で、私たちがお互いに、より良くなれるように支援することでした。デール・カーネギーは、他者、特に協力関係を得たい方々とうまく付き合っていくための原則を考案しました。
多くの場合、セールスパーソンはフレンドリーであるほうが好まれます。古く中国では「笑えない人は店を開いてはいけない」と言われていたほどです。お客様も同じ人間です。人々とうまくやっていくために、行うべき基本的なことがあります。残念な事に、それらを知っていても、その知識を活用できていません。つまり、知っていると、しているの違いです。今日は、セールスパーソンのみならず、私たち全員がお客様に対してより友好的になれる９つの原則を紹介します。
まずは、その９つの原則をご紹介します。
１）誠実な関心を寄せる
２）相手の関心に合わせて話をする
３）よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。
４）強い欲求を起こさせる
５）相手にその考えを自分のものだと思わせる
６）誠実に相手の視点から物事を見る
７）相手が即座に「イエス」と答える質問をする
８）相手の考えや希望に共感する
９）演出を考えて伝える
これらの9つの原則について、本日と次回の2回に分けてみてまいります。
今日は４つご紹介します。
それでは早速、セールスに有効な原則４つを見てまいりましょう。
１）誠実な関心を寄せる
お客様は、セールスパーソンが自社製品やサービスについて熟知しているかどうかよりも、お客様ご自身が何を望んでいるのか、にしっかりと関心を持ってくれているかどうかを重要視します。ところが、セールスパーソンが自社製品の機能のすばらしさや、自分の目標達成に夢中になり、それを購入して使ってくれる人が実際に何を望んでいるのかに焦点を合わせられなくなることがよくあります。ディールをクローズすることだけに気を取られ、それを使ってくれるお客様個人の関心事に気にかけていないことは、お客様にも伝わってしまうものです。長期的にセールスとして成功をするには、お客様を本当に理解することに専念することが近道であったりします。この原則「誠実な関心を寄せる」のキーワードは「誠実な」です。お客様を理解することに誠実に焦点を当て、お客様に真のサービスを提供し、パートナーシップを築くことを意味します。私たちはお客様の成功に全神経を集中しましょう。そうすれば、私たち自身の成功に繋がります。
２）相手の関心に合わせて話をする
セールスパーソンが、自分が話したいことを中心に会話を選択していること、お客様には伝わっています。セールスパーソンは自分の興味中心で、お客様の興味は二の次になってしまうことがよくあります。あるいは、逆に口下手で悩んでいます。というセールスパーソンからの相談を頂くことがありますが、実は、セールストークというものは存在しないのです。お客様との対話は、お客様のニーズを引き出すための質問をし、お客様が何に興味を持っているかを明らかにします。セールストークではなくセールスパーソンからの質問によってお客様の興味を引き出し、お客様の関心に集中するのです。セールストークをしなくても、お客様自身が話してくれるのです。簡単なことのように聞こえますが、セールスパーソンは話すことが好きで、気づかないうちにお客様の話を聞いていない、ということに陥りがちです。ぜひ、次のクライアントとの会話で、自分自身をチェックしてみましょう。
３）よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。
よい傾聴とは、ただ頷くだけでなく、相手の真の関心を導く鏡になる事です。セールスパーソンからの適切な質問によって、お客様は自分自身について、じっくりとたくさん話すことが可能になります。興味を持っているお客様の多くは、雑談や余談も交えながら、思った以上に多くの重要な事を話してくれる事でしょう。このようなお客様との対話から、私たちは彼らの価値観、興味、絶対に必要なもの、あったら望ましいもの、主要関心、そして購買動機について多くのことを学ぶことができます。そして、1回の商談で合意が得られなくてもがっかりしないでください。セールスは短距離走ではなく、マラソンの伴走のようなものです。顧客との長きに渡るバイイングジャーニーにを共にできるよう、心を磨いておきましょう。
４）強い欲求を起こさせる
これは優れたコミュニケーター、つまり他者の情熱と熱意を呼び起こすことができる人になることです。セールスとは「正義」の信念に基づいて、お客様にとって本当に役立つ商品を提供すること、そしてその情熱を伝播させることです。さらに、セールスパーソンのお仕事として、お客様がより良い結果が得られるよう支援することです。お客様が決断の恐怖を克服できるよう背中を押し、行動を起こせるようにサポートしなければなりません。ニーズがあるにもかかわらず、すぐに行動を起こすことができないお客様が、一歩前に踏み出せるようになるまでに寄り添ってくれる心のよりどころになれるセールスパーソンこそが、お客様のトラステッドアドバイザーとなるのです。セールスパーソンの考えを押し付けるのではなく、お客様自身の真の欲求を起こさせてあげるために、お客様と一体になり、何がお客様にとっての最善かを導くための質問をし、お客様が自分自身のアイディアが明確になるお手伝いをします。ソクラテス的問答方法により、お客様の強い欲求を起こさせるのです。
デール・カーネギーは人を動かすの30の原則を考案しました。それら全てがセールスにとって有効であることは言う間でもありません。
本日はその30の原則の中から、特にセールスに有効な原則９つのうち４つを見てまいりました。
デール・カーネギーは有能なセールスパーソンでもあったため、これらの原則は彼自身のセールスの経験も反映されています。
セールスパーソンとしてテクニカルなスキルを持っているかどうかはもちろん大切ですが、売れているセールスパーソンほど、スキルに頼らず、顧客フォーカスのバリューセリングができているかを常に心がけている傾向にあります。今日ご紹介した原則を無意識レベルで実践できるセールスパーソンにお会いするとウットリしてしまいます。
皆様にも、これらの原則を実践していただき、お客様の信頼されるビジネスパートナーになり、末永くウィンウィンな関係を構築していただけると嬉しいです。
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1993年1月31日、パセデナ。マイケル・ジャクソンがスーパーボウルに出演した時の事です。スモークの中から突然ステージに飛び出し、右を向いてマイケルたるポーズでピタリととまりました。そのポーズは1分8秒間に及びました。微動だにしません。一分8秒後、一転して左を向き、サングラスを取り、さらに20秒間同じポーズを取り続けます。10万人近いファンが熱狂するスタジアム全体を想像してみてください。その観衆を前に、言葉を発せず1分以上も動かずに立ち続けるには、とてつもない度胸と自己信頼が必要です。
先日のプレゼントレーニングでも、クライアントの方々と自分がプレゼンターとしてどう映るかというのを映像を見ながら検証していました。
受講者の方々は、動画を停止して、静止画面に映る自分の立ち方を見ただけで、「自信がありそうに見えるか、一目瞭然ですね。」という感想をお話ししてくださいました。そうなのです。
私たちは、ビジネスプレゼンで、何を話すかに意識を向けがちですが、一言も発せずに自分を表現してください。と言われた時にどのようなメッセージを発しているかに意識を向けているでしょうか。
ビジネスプレゼンの場で、微動だにせずに1分以上も何もしゃべらずに立っているなんて、現実的ではないかもしれません。人の第一印象は数秒で決まると言われています。つまり、話始める前に、その方の印象はだいたい決まっているのです。それと同時に、そのプレゼンターのお話への期待のレベルは、ほぼ決まってしまいます。
ビジネスの場で、マイケルの例を応用して、聴き手に期待を持たせるためにはどうしたらいいのでしょう？ 指名されて前に出るときの足取りはいかがでしょうか。指名され、立ち上がる瞬間から、聴き手の視線はスピーカーに集まります。しっかりと立ち上がり、優雅に歩き、マイクの前に立ち、聴き手の拍手が鳴りやむまで落ち着いた表情で待つ。出来てますか？
緊張のあまり、会場には目も配らずに早口で話し始める姿は、聴き手の期待のレベルにはどのような影響があるか、、、考えただけでわかります。話の内容以前に私たちが発信する情報のウエーブは聴き手に届いているのです。
ぜひ、話す前に、しっかりと間をとり、聴き手と呼吸をあわせましょう。自分では不自然かな、、、と思われるくらいの間をとっても大丈夫です。
自分を整え、場を整えてから話すことで、話始める前から、お互いの心が繋がるのです。
せっかく間をとり、期待感を高めた私たちのスピーチのオープニングは印象的でなければなりません。聴き手が私たちに集中し、最後まで話しを聴きたくなるような、力強いオープニングである必要があります。そのオープニングは、引用、統計、事実、または物語、ストーリーテリングであると有効です。瞬時に聴き手の頭の中にイメージの絵を描き始めてもらえる始まりにするのです。
最後に、普段から練習をしておくことは、とても大切です。何度も練習をすることで、贅肉がそぎ落とされ、心の余裕がむき出しになってくるのです。立ち上がるその瞬間から素のままで素晴らしい、素敵なプレゼンができるのです。
ですから皆さん、ノンバーバルなメッセージは常に駄々洩れであるということを肝に銘じ、自分のパーソナルブランドを確立することも意識していきましょう。聴き手と繋がり、さらに楽しいプレゼンの時間を聴き手と共にクリエイトする事ができます！
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プレーヤーとしては泣かず飛ばずだったスポーツ選手の方が、素晴らしい指導者として成功することはある。というお話しはお聴きになったことがあると思います。私たちの身近なビジネスのシーンでも有能なプレーヤーがチームを率いる事に長けているわけではない事例は沢山ご存じだと思います。
変化が激しいこの時代は、リーダーの持つ人格により、チームメンバーが離職したリ、心身の不調により休職することも珍しくありません。
今は、適任の人財を採用するのがとても難しく、ある企業では一人を採用するために、約一年かけて40名以上の方々を面接し、採用を決定したそうです。しかも、複数の方が面接をし、面接に携わったそれぞれの方が、システムにレポートを入力するそうです。そして、社内でレビューミーティングをする。適任の方が現れて採用を決定するまでにそれが何度も繰り返されるそうです。当然ですが、採用した後の手続き、その方のオンボーディングのためのトレーニングや、社内システムを整える作業が発生しますので、人件費だけでなく、時間という大切な資産も数百時間を当てなければなりませんでした。
リーダーに求められる資質として、メンバーのエンゲージメントの向上は、これまで以上に注目されてきています。
それでは、リーダーはどうすればコミュニケーションスキルを向上させることができるでしょうか? 取り組むべきことは沢山ありますが、今日はその中から具体的な 2 つの項目を見てみましょう。
1. チームメンバーの立場に立って、その方の話に共感するように努めます。
リーダーは時に自分がチームメンバーと同じ年齢、同じステージにいたことをつい忘れてしまうものです。私たちは、自分たちのキャリアは、何の傷もなく完璧に形成されたのでしょうか。実際はそんなことはありません。キャリアの中で数々の失敗をし、そうやって自分自身を教育してきました。
チームメンバーと話すときには、彼らのキャリアと同じ頃の自分の欠点や失敗談などを話してみましょう。逆にチームメンバーも自分の悩みや困っていることを打ち明けやすくなり、私たちの助言を聞き入れて、アウトプットにも進歩がみられるかもしれません。チームメンバーに共感できるようになるとチームメンバーは心強く感じ、背中に羽が生えるように軽やかにアウトプットができるチームが形成されます。
私たちは、相手が話しているときは最後まで傾聴し、たとえそれがうまくいくかどうか疑問であっても、いろいろなことに挑戦するよう励まします。そうするのは、私たちがそうやって学んできたからです。私たちはいろいろなことを試し、そして失敗から成功を選別しました。
私の上司も「最大の失敗は成功しないことではない。挑戦をしない事です。」と言い続けてくれています。
失敗を許容できるリーダーはチームメンバーの信頼を得る事ができるのです。
２．非言語的な手がかりを得るためにチームメンバーに関心を寄せる
忙しいリーダーは、つい、結論や結果に最短距離で到達したいという思考を持ちがちです。
メンバーの方々の視点でみると、彼らは結果だけではなく、そこに達するまでの強い思いも伝えたいでしょう。うまくいかなかったときこそ、メンバーの方自身だって、その結果で満足していない気持ちは同じと思っているでしょう。
私たちは、彼らのその想いに耳だけではなく目も心も傾けているでしょうか。
私たちは、ゆっくりと、そして注意深く、私たちが耳にする言葉以外のチームメンバーのパターンを探すべきです。私たちが何かを言ったとき、彼らが顔をしかめたり、ある動きをしたことに気づくことがあります。彼らのボディーランゲージは「それは賛成できない」と伝えているのですが、彼らの口からはそういった言葉は出てきません。
私たちは、自分が言ったことがそのように伝わることを意図していなかったかもしれませんが、否定的な反応に気づけば、ダメージコントロールができます。
コミュニケーションは内側の心の反映です。意識すれば変えられるものでもあります。リーダーにとっては沢山の事に配慮しなければならないという点では難しい時代になってきました。逆の視点からみると、ビジネスのシーンでも、より人間の本質に目を無向け、気を配り、周りの方との調和を取る事の大切さが語られる素晴らしい時代となったと言えるのではないでしょうか。この時代に生きる私たちで新しい価値観を祝福し、この丸い真心の輪を世界にもつなげていきましょう！そうすれば、私たちにもその真心が返ってきます！
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