Afleveringen
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Dans ce 20Úme et dernier épisode de la saison 2, je reçois Dorian Liégeois Talent Acquisition Expert et Responsable du service RecOps chez In Residence de WEFY group.
AprĂšs quelques annĂ©es Ă la tĂȘte dâun logiciel SaaS dans le monde du recrutement, Dorian sâest fortement intĂ©ressĂ© aux outils utilisĂ©s par les Sales et les Sales Ops pour augmenter la productivitĂ© des Ă©quipes de recrutement chez ses clients.
Le CRM, les outils de scraping, les workflows, les messages automatisés⊠ça y est, Dorian avait découvert le monde des Rec Ops (Recruitment Operations).
Les Rec Ops, au mĂȘme titre que tous les Ops, ont pour rĂŽle dâaugmenter la productivitĂ© des Ă©quipes quâils supportent.
Ils sont lĂ pour dĂ©finir des process, mettre en place des outils, et sâassurer quâils soient bien utilisĂ©s pour en retirer des donnĂ©es qui permettront dâanalyser la performance des Talent Acquisition Manager (TAM).
Dans cet Ă©pisode, on plonge directement dans le concret dâun Rec Ops et dâune Ă©quipe de recrutement pour y dĂ©couvrir le rĂŽle de chacun. Dorian nous explique notamment lâimportance des KPIs dans le monde du recrutement, donnĂ©es qui sont encore trop peu suivies et analysĂ©es.
Pourtant, de + en + dâoutils se dĂ©veloppent et viennent spĂ©cifiquement en soutien des recruteurs. On va notamment parler dâATS, de CRM recruteurs, dâoutils de scraping ou de solutions dâoutreach comme Waalaxy, Sales Navigator, Lemlist ou encore La Growth Machine.
Dorian nous donne par exemple son process pour rĂ©duire de 20 jours le temps moyen de recrutement dâun dĂ©veloppeur.
Je vous laisse avec lâinvitĂ© du jour pour dĂ©couvrir tout cela.
Bonne Ă©coute ! đ§
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RĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Seeqle : SaaS monté par Dorian et ses associés
Recrutement programmatique : https://www.seeqle.com/post/recrutement-programmatique-fonctionnement
Talent Acquisition Manager (TAM) : fiche métier
Screening call : c'est le premier échange téléphonique avec un recruteur qui permet de faire un premier filtre des candidats
Hiring manager : le manager qui cherche Ă recruter une personne dans ses Ă©quipes
Time to fill : dĂ©lai entre le moment oĂč l'annonce est postĂ©e et le moment oĂč le collaborateur est recrutĂ©
Time to hire : dĂ©lai entre le moment oĂč le candidat est rencontrĂ© et le moment oĂč il est recrutĂ©
Applicant Tracking System (ATS) : outil qui permet de suivre l'avancée des candidatures et des process de recrutement
CRM recruteurs : outil qui permet de suivre et d'analyser l'acquisition de nouveaux candidats pour ses recrutements ; exemple : HireSweet, Jarvi,
Figures : logiciel qui permet d'avoir une vision précise des salaires en entreprise
Stoïcisme : courant philosophique notamment incarné par SénÚque (Lettres à Lucilius ; L'homme apaisé, La ColÚre et La Clémence)
RecOps Club : communauté slack autour des métiers Rec Ops
Lien calendly de Dorian pour un virtual coffee
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Dans cet Ă©pisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.
Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.
Elle a dĂ©butĂ© comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et RĂ©servoir Prod avant de "cĂ©der Ă la pression du paternel" et de rentrer en Ă©cole de commerce. Câest durant ces Ă©tudes quâelle effectue un stage Ă Londres, dâoĂč elle ne repartira jamais.
De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux cÎtés de Neil Ryland et Chris Ritson.
Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.
Avec Coralie, dÚs notre premiÚre rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.
Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.
En effet, Coralie joue beaucoup sur son rĂ©seau et son honnĂȘtetĂ©. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.
Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un Ă©norme rĂŽle Ă jouer dans la vente, et je pense sincĂšrement que Coralie en est un trĂšs bel exemple !
Dans cet Ă©pisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une Ă©quipe commerciale.
Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?
Ă travers cet Ă©pisode, Coralie rĂ©sume lâexcellence commerciale par le framework, ou mĂ©thodologie, des 3P (ou PPT) :
People
Process
Product ou Technology
Mais elle ne sâarrĂȘte pas lĂ et continue Ă nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.
En bref, un Ă©pisode incontournable pour tous ceux qui sâintĂ©ressent Ă la vente et aux performances commerciales.
Bonne Ă©coute ! đ§
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RĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Peakon, racheté par Workday
Neil Ryland, ex-Chief Revenue Officer chez Peakon
Chris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound Systems
Sales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospects
Account Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospect
Sales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closing
Charlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leads
Inbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produit
Outbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produit
Nearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produit
Reveal : outil de nearbound
Les 3 pourquoi :
Pourquoi j'ai besoin d'un outil ? Le besoin
Pourquoi nous ? Les critÚres de décision
Pourquoi maintenant ? Le contexte
Les méthodes MEDDIC et MEDPIC
Les 5 pourquoi en journalisme : Why ? What ? When ? Who ? Where ?
Blinklist : application pour écouter des résumés de livre
Le livre The JOLT Effect : How High Performers Overcome Customer Indecision de Matthew Dixon et Ted McKenna
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Zijn er afleveringen die ontbreken?
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Ce 18e Ă©pisode du podcast Engrenages vous propose de dĂ©couvrir les secrets dâun des startup studios les plus connus du monde industriel français : OSS Ventures.
CrĂ©Ă© il y a 4 ans, leur objectif est de lancer 5 startups par an sur un business model de SaaS B2B pour disrupter le monde vieillissant de lâindustrie.
Ils sont Ă lâorigine de sociĂ©tĂ©s comme Mercateam, Juno ou encore Fabriq.
Et pour ce nouvel Ă©pisode, jâai eu le plaisir de recevoir Ashok Azhagarasan, 3Ăšme salariĂ© de OSS Ventures et actuel Head of Growth.
Son rĂŽle consiste Ă accompagner toutes les startups de OSS Ventures dans leur lancement sur la partie Growth, Revenue Operations et DĂ©veloppement Commercial.
Cela passe dans un 1er temps par le fait de valider une idĂ©e business en sâassurant de gĂ©nĂ©rer au moins 500k⏠sur les 9 premiers mois dâactivitĂ©s.
En parallĂšle, Ashok est Ă©galement en charge de rechercher les prochains founders (CEO/CTO) qui sâassocieront au startup studio pour le lancement des prochains projets. Et pour le coup, ils reçoivent plus de 6000 candidatures par an pour seulement 10 personnes sĂ©lectionnĂ©es !!
Enfin, Ashok sâoccupe aussi de la partie Growth en ce qui concerne la recherche de financement de leur fond dâinvestissement. Car OSS Ventures sâassocie aussi Ă des startups dĂ©jĂ existantes pour les aider Ă grandir grĂące Ă leur expertise et leur rĂ©seau.
Bref, que de sujets passionnants !
Dans cet Ă©pisode, jâai Ă©galement Ă©tĂ© trĂšs surpris par le parcours de Ashok !
Au cours de notre Ă©change, en off, jâai dĂ©couvert que Ashok cĂŽtoie depuis un certain temps le sport de haut niveau, en tant que sportif et en tant que sĂ©lectionneur de lâĂ©quipe dâInde (ultra trail).
Il a Ă©galement passĂ© son enfance entre lâInde et lâAngleterre, a un diplĂŽme dâavocat qualifiĂ© en Angleterre, Ă New-York et Ă Hong-Kong !
Et pour finir⊠il a été numéro 1 de Warcraft 3 durant sa jeunesse (jeu vidéo esport).
Bref, un Ă©pisode passionnant pour moi qui suis trĂšs curieux et qui me suis dĂ©jĂ pris dâintĂ©rĂȘts pour les jeux vidĂ©os, le sport, et le business.
Durant cet Ă©change, on parle peut ĂȘtre moins dâOps ou de Revenue Ops, mais je peux vous assurer que Ashok est un puit de savoir et de productivitĂ© que je pourrai questionner pendant des heures.
Son mantra ?
Il nây a pas recette magique pour performer. Câest la rigueur au quotidien et la façon dont on structure notre vie qui permet dâĂ©lever son niveau de performance.
Autrement, que retenir de cet Ă©pisode mis Ă part le parcours exceptionnel de Ashok ?
Eh bien en écoutant cet épisode vous aurez accÚs à toute la méthodologie de OSS Ventures pour définir leur Go to Market et lancer avec succÚs 5 nouvelles boßtes par an grùce à leur expertise Rev Ops et leur réseau dans le monde industriel.
En conclusion, cet Ă©pisode est VRAIMENT passionnant !
Ă vos Ă©coutes đ§
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RĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Ultra-trail
Warcraft 3 : jeu vidéo avec des compétitions esport
Diagonale des fous
Tour des géants
Le podcast Extraterrien de Barthélémy Fendt
Le livre Outliers, The Story of Success de Malcolm Gladwell et la rĂšgle des 10000h pour exceller dans un domaine
Différences entre un data warehouse et un data lake
Le CRM Attio
Lead d'un tour de financement : investisseur principal qui met le plus d'argent et qui prend le plus gros risque
Dossier de lot : méthode qui permet de suivre la traçabilité et la qualité des unités de production
Un shift dans le monde du travail
Outils de data visualisation : PowerBI, Looker, Tableau, Pigment, Amplitude, Toucan Toco
VC compatible : respecter les résultats attendus par les Venture Capitalist pour continuer à se faire financer par des levées de fonds et accélérer la croissance
Venture Capital (VC)
Full enrich : outil d'enrichissement de données
Clay : outil d'enrichissement de données
Circle back
Dovetail
Dust
Le podcast Founders de David Senra
le podcast Acquired de Ben Gilbert et David Rosenthal
Le mail de Ashok : [email protected]
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Pour ce 7Ăšme Ă©pisode de la saison 2, nous avons eu le plaisir dâaccueillir Maxime Drugeon.
Maxime a fait des Market place sa marque de fabrique.
En effet, il a eu lâoccasion dâĂ©voluer chez Brigad durant presque 4 ans et de passer de Sales Ă Head of Revenue Operations Europe.
Il a ensuite rejoint Beebs, Market place spécialisée dans la seconde main pour enfants, en tant que Chief Operation & Revenue Officer durant un peu plus de 2 ans.
Durant notre Ă©change, Maxime a extrait ses 6 annĂ©es dâexpĂ©rience pour nous partager ses meilleurs conseils business face au business model de Market place :
la difficultĂ© dâune market place qui nĂ©cessite de trouver ses clients et ses fournisseurs
comment une market place va chercher sa rentabilité grùce à la diversification de sources de revenus
la différence entre une market place C2C (Consumer to Consumer) vs une market place B2B (Business to Business)
les différents KPIs à suivre quand on déploie une marketplace
la chasse aux arnaques est monnaie courante dans le modĂšle des market place
Durant plus dâ1h30 Maxime nous explique donc les points dâattention Ă avoir quand on mĂšne un projet de market place.
La chose primordiale Ă retenir ?
Que mĂȘme les plus grandes market place ont besoin de diversifier leurs revenus pour ĂȘtre rentables !
Grùce par exemple la publicité, ou aux fonctionnalités de mise en avant des annonces.
La chose la plus Ă©tonnante de cet Ă©pisode ?
LâingĂ©niositĂ© des fraudeurs qui trouvent toujours une faille pour profiter du systĂšme des marketplace !
Retrouvez dĂšs maintenant cet Ă©pisode sur votre plateforme dâĂ©coute et vous serez prĂȘt Ă lancer le prochain Vinted, Se Loger ou Leboncoin.
Autrement, contactez Maxime sur Linkedin qui saura vous faire part de ses précieux conseils en tant que Sales et Rev Ops expérimentés.
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Le podcast Business of Bouffe : https://businessofbouffe.com/
Customer SATisfaction (CSAT) : un score qui note la satisfaction du client
CoĂ»t dâAcquisition Client (CAC) : coĂ»t moyen nĂ©cessaire pour acquĂ©rir un client, en prenant en compte toutes les actions rĂ©alisĂ©es (sales, marketing, publicitĂ©, autreâŠ)
PublicitĂ© interstitielle : publicitĂ© qui sâaffiche sur un Ă©cran quâon ne peut pas passer avant X secondes. PublicitĂ© qui a le plus haut taux de CPM (CoĂ»t Pour Mille)
HĂ©lĂšne Jullien de chez Selency
Le livre Lâobsession du service client de Jonathan LefĂšvre (ex Head of Customer Experience de Captain Train, rachetĂ© par Trainline)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Dans cet épisode 16 du podcast Engrenages, on découvre ensemble le parcours de Victor Rusé, derniÚrement Head of Revenue Operations de chez Alma, et passé auparavant chez Jellysmack et chez Groupe ADP (Aéroport de Paris).
Au travers de notre Ă©change, Victor nous distille plein de bons conseils sur des sujets Revenue Ops tels que :
Bien définir son Operation Model et son Target Operation Model (TOM) pour augmenter l'efficacité opérationnelle de l'entreprise
Sa stratégie de pricing et comment modifier son offre tout en contrÎlant les effets secondaires comme le risque de churn pour améliorer les performances commerciales et la rentabilité de la société
Comment rĂ©duire ses coĂ»ts opĂ©rationnels tout en maintenant le mĂȘme niveau de service et de qualitĂ©
DĂ©finir son compensation plan (systĂšme de commissionnement) pour aligner les intĂ©rĂȘts personnels des collaborateurs et ceux de lâentreprise et maintenir une forte motivation des Ă©quipes Sales, CSM, Marketing et autres
Surtout, il nous partage des cas concrets quâil a lui mĂȘme vĂ©cu et rĂ©solu !
Par exemple : comment ils ont divisé par 2 le coût de production des vidéos chez Jellysmack.
Un des points qui mâintĂ©ressait fortement en Ă©changeant avec Victor, câĂ©tait de comprendre quels Ă©taient ses apprentissages de chez ADP quâil avait pu rĂ©pliquer dans le monde des startup, et inversement, quâest-ce que les groupes comme ADP pourraient apprendre du fonctionnement Ops dâune startup.
Finalement, cet Ă©pisode est riche en enseignements grĂące Ă lâexpertise de Victor sur ces sujets Ops, Rev Ops qu'il a abordĂ©s chez ADP et en startup.
Foncez Ă©couter cet Ă©pisode.
Vous devriez vous régaler !
Bonne Ă©coute đ§
PS : comme dâhabitude, si cet Ă©pisode vous a plu, faites le savoir Ă Victor, et mettez une note 5 Ă©toiles sur votre plateforme dâĂ©coute. Ăa donnera de la visibilitĂ© Ă lâĂ©pisode et au podcast pour le faire connaĂźtre auprĂšs du plus grand nombre. đ
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Références :
Philippe Pascal : directeur général adjoint du groupe ADP
Oracle database : systÚme de gestion des bases de données
Loi de Poisson : loi appartenant au domaine des statistiques
IATA (International Air Transport Association) : la norme IATA est une référence du transport aérien
Anaplan / Pigment : SaaS qui permettent de mieux visualiser et analyser vos données
Le livre Machine learning avec Sickit-Learn de Aurélien Géron
Une Query (SQL) : câest une requĂȘte. En langage SQL, cela revient Ă dĂ©finir la question quâon se pose, et Ă la façon dont on va interpeller la base de donnĂ©es
Les opérateurs booléens : AND / OR / NOT
Le TOM (Target Operating Model) et lâOM (Operating Model) : OM correspond Ă lâinitial de son systĂšme et le TOM correspond Ă lâĂ©tat final attendu de son systĂšme
Whimsical : outil SaaS qui permet de modéliser facilement des systÚmes grùce à des blocs et des flÚches
KYC (Know Your Customer) / KYB (Know Your Business) : processus permettant de vĂ©rifier lâidentitĂ© des clients dâune entreprise
LTV (Life Time Value) : la valeur que le client vous rapportera tout le long de son cycle de vie client (dĂ©fini par son Chiffre dâAffaires total)
CAC (CoĂ»t dâAcquisition Client) : reprĂ©sente le coĂ»t total pour acquĂ©rir un nouveau client en prenant en compte toutes les actions rĂ©alisĂ©es (sales / marketing / âŠ)
RAPID Decision Making : modÚle de prise de décision utilisé pour attribuer des rÎles clés à différentes personnes pendant le processus décisionnel
Les légos 4+ pour les parents qui ont des enfants en bas ùge
Le blog Winning by design
Ăpisode de Robin Iss : compensation plan chez sunday
Ăpisode de Simona Dimitrova : faire remonter sa FAQ en 1Ăšre recherche SEO
Ăpisode de Jean Baptiste Ronssin : lâextra miles
Ăpisode de Charles tenot
Le podcast The Revenue Formula, Ă©pisode sur les Quarterly Business Review
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Dans lâĂ©pisode du jour, je reçois Ugo Basciano, Revenue Ops depuis plus de 6 ans.
Auparavant, Ugo est passé chez Charp, Side et Spendesk.
Et câest justement chez Spendesk oĂč il a abordĂ© ces sujets de territories management, en lien avec les enjeux dâhypercroissance de la sociĂ©tĂ©.
Mais le territory management, câest quoi ?
Eh bien câest tout simplement lâart de segmenter son business en segment ou micro-segment afin de pouvoir adresser des entreprises avec une proposition de valeur commune et unique.
Lâobjectif ?
Permettre aux Ă©quipes marketing et sales de sâaligner pour adresser un message clair et prĂ©cis aux bonnes personnes et au bon moment.
Les résultats ?
Des performances accrues grùce à une stratégie marketing et commerciale qui permet de mener des actions rapides et trÚs ciblées.
Mais en Ă©coutant cet Ă©pisode, vous vous rendrez compte que Ugo a bien dâautres cordes Ă son arc.
En effet, avec un tempĂ©rament ultra sociable (DISC jaune pour ceux qui connaissent), Ugo a su se crĂ©er un rĂ©seau et sâentourer des meilleurs pour crĂ©er la premiĂšre formation française sur les mĂ©tiers Revenue Ops : Albus School.
Il en est déjà sa 2Úme promotion, avec des retours vraiment trÚs positifs !
Une aubaine pour toutes les personnes qui voudraient se former aux métiers Rev Ops, ou mieux appréhender les enjeux et problématiques de ces fonctions émergentes.
Pour en savoir +, je vous invite Ă vous rendre directement sur le site internet de son Ă©cole : https://www.albus.school/
Je vous laisse maintenant en compagnie de Ugo pour écouter notre échange et récupérer toutes ses bonnes pratiques et les adapter au contexte de votre boßte.
Et comme dâhabitude, si cet Ă©pisode vous a plu, faites le nous savoir et nâhĂ©sitez pas Ă le dire Ă lâinvitĂ© du jour !
Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaßtre au plus grand nombre.
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Références :
Ăcole de formation RevOps : Albus School
La communauté Business Operations Network (BON) : https://businessops.io/
La chaĂźne Youtube Productivity Game
Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani
ĂvĂ©nement Engage Paris : journĂ©e dĂ©diĂ©e aux thĂ©matiques des Customer Success et CS Ops
Udemy et OpenClassRoom : plateformes d'apprentissage au travers de cours en ligne / MOOC
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Dans lâĂ©pisode du jour, je reçois Morane Shemtov de chez Payfit, pour parler de son rĂŽle en tant que Product Ops.
AprĂšs un dĂ©but de carriĂšre dans la Finance chez la BNP et HSBC en tant que stagiaire, Morane rejoint rapidement lâunivers startup en intĂ©grant Payfit oĂč elle Ă©volue dâabord dans lâĂ©quipe CS Ops pour optimiser la productivitĂ© de lâĂ©quipe Customer Success.
Puis elle intervient en tant que Sales Ops en soutien de lâĂ©quipe commerciale, avec notamment pour objectif de dĂ©ployer le nouveau CRM Salesforce, sujet longuement dĂ©taillĂ© par Josselin DuguĂ© dans le tout premier Ă©pisode du podcast Engrenages : https://smartlink.ausha.co/engrenages/episode-1-les-secrets-d-une-migration-crm-reussie-josselin-dugue
En 2 ans, Morane a eu le temps de découvrir les différentes problématiques des équipes Sales et CSM et notamment leur lien avec les équipes Product & Tech de Payfit.
Elle intĂšgre finalement lâĂ©quipe Product en tant quâOps afin de pouvoir renforcer les liens avec les Customer Success et amĂ©liorer la communication et lâefficacitĂ© de leur collaboration.
En bref, Morane est lĂ pour âcasser les silosâ et faire en sortie que les Ă©quipes travaillent mieux ensemble.
Elle a notamment rĂ©ussi Ă rĂ©duire drastiquement les tickets remontĂ©s par les clients, ce qui a permis dâamĂ©liorer le quotidien des Dev et de rĂ©duire le risque de turnover au sein de cette Ă©quipe, Ă cause dâune activitĂ© Maintenance devenue trop ingrate et rĂ©barbative.
Finalement, que ce soit en politique avec la crĂ©ation du parti Allons enfants, chez Payfit pour optimiser les process et la communication entre les Ă©quipes, ou encore chez Riverse oĂč elle Ă©volue aujourdâhui en tant que Chief of Staff, Morane excelle dans le fait de rassembler autour dâun projet et de coordonner les actions et les responsabilitĂ©s de chacun.
DĂ©couvrez justement dans ce nouvel Ă©pisode ce quâelle a mis en place chez Payfit et comment elle lâa mis en place pour vous aussi optimiser le nombre de tickets remontĂ©s par vos clients.
Et comme dâhabitude, si cet Ă©pisode vous a plu, faites le nous savoir et nâhĂ©sitez pas Ă le dire Ă lâinvitĂ©e du jour !
Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaßtre au plus grand nombre.
Bonne Ă©coute ! đ§
Et pour ne pas rater les prochains Ă©pisodes, abonnez-vous Ă la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Le podcast Product Squad de Axel Sooriah
Le podcast Clef de voûte de Timothé Frin, fondateur de Stellar
Lâoutil Productboard pour faciliter les interactions entre Sales/CS/Market et Product/Tech
Lâoutil Jira pour gĂ©rer son systĂšme de ticketing
Le podcast La Frenchtouch Podcast de Gabriel Szanto
Le podcast GDIY de Matthieu Stefani
Le podcast PAUSE dâAlexandre Mars
Le site Product Led Alliance
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Qu'est-ce que le Market Ops ? Comment utiliser le no code et l'IA en tant que Ops ? Quelles astuces pour décupler les performances d'une équipe ?
Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, Hugo Cornu nous donne sa vision de l'Ops et nous explique concrÚtement comment le no code lui a permis de décupler les performances de ses actions marketing.
AprĂšs ĂȘtre passĂ© chez Klox, Hugo Ă©volue aujourd'hui chez Alegria.group en tant que Growth lead. Mais dans la finalitĂ© il a un vrai profil d'Ops Ă la recherche de la performance, au mĂȘme titre qu'un Sales Ops, qu'un CS Ops, qu'un Product Ops... enfin bref, au mĂȘme titre que n'importe quel Ops qui cherche Ă amĂ©liorer la productivitĂ© de l'Ă©quipe qu'il soutient.
Mais Hugo est multi-casquettes !
Il est aussi une référence sur Linkedin sur tous les sujets no code et IA pour permettre aux boßtes de gagner en productivité et en efficacité. Et il prend du temps pour transmettre son savoir à des étudiants en intervenant en tant qu'enseignant dans des écoles et en étant le référent Growth & RevOps chez Scalezia.
C'est un épisode à ne pas manquer si vous vous intéressez au Marketing et aux performances de vos actions Marketing.
Vous aurez ici tout pour devenir vous aussi un véritable Market Ops, ou pour vous inspirer des pratiques de Hugo.
Bonne Ă©coute !
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Rocket School : école en alternance sur des métiers de Sales / CSM / Growth
ESN : Entreprise de Services du Numérique, des entreprises qui font de la prestation de service
Data warehouse : https://www.oracle.com/fr/database/data-warehouse-definition/#:~:text=Un%20Data%20Warehouse%20est%20une,pour%20une%20meilleure%20business%20intelligence.
Le Framework AARRR expliqué par Yann Leonardi : https://yannleonardi.com/framework-aarrr/
Big Query : permet de stocker vos données dans le cloud
Whaly : c'est un SaaS qui utilise l'IA pour vous aider à mieux visualiser et analyser vos données sans avoir besoin de maßtriser le SQL
n8n : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tĂąches (workflows)
Make : plateforme qui permet d'utiliser le no code pour automatiser certaines tĂąches (workflows)
Service Level Agreement (SLA) : permet de définir un niveau de service d'une entreprise
Sales Qualified Lead (SQL) et Sales Accepted Lead : ce sont des termes qui permettent de dĂ©finir le statut d'un lead, SQL signifie qu'il a Ă©tĂ© qualifiĂ© par le marketing suite Ă des actions marketing et des marques d'intĂ©rĂȘts de la part du lead, le SAL signifie qu'un Sales a validĂ© la qualitĂ© du lead aprĂšs avoir Ă©changĂ© au moins une premiĂšre fois avec lui.
Waterfall enrichment ou enrichissement en cascade : cette technique consiste à utiliser plusieurs outils d'enrichissement de données à la suite pour obtenir le maximum de contacts dont on a les coordonnées suffisantes pour les prospecter. Il existe aujourd'hui des outils qui propose ce service clé en main, comme Full Enrich.
Le podcast Datagen : podcast dédié au sujet de la gestion des données
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Ce nouvel Ă©pisode du podcast est le premier du genre.
En effet, Ă travers cet Ă©change avec Mathilde Borde, Head of Operations de chez Trone, nous abordons pour la premiĂšre fois dans le podcast Engrenages le rĂŽle des Ops (ou Operations) face Ă la vente dâun produit physique.
Vous vous apercevrez vite que dans ce contexte, le rĂŽle des Ops est bien diffĂ©rent de celui quâon peut retrouver dans le modĂšle habituel des startup SaaS.
AprĂšs des Ă©tudes dâingĂ©nieur, Mathilde est dâabord passĂ©e par la grande distribution et lâagroalimentaire sur des activitĂ©s de supply chain et de performances opĂ©rationnelles chez NestlĂ© et Danone.
Puis elle a rejoint Trone en 2022 afin dâapporter son expertise opĂ©rationnelle et ses expĂ©riences des grands groupes pour les aider Ă grandir et Ă se structurer en amĂ©liorant la productivitĂ© de leur business.
Durant notre Ă©change, Mathilde nous a donc partagĂ© sa propre vision des Ops dans un contexte de production et de vente dâun produit physique, et toutes les complexitĂ©s que cela comporte (logistique, stockage, production, approvisionnement, livraison, maintenance, service aprĂšs-vente etcâŠ).
Une chose m'a particuliĂšrement interpellĂ©e, c'est l'importance d'intĂ©grer trĂšs tĂŽt dans sa stratĂ©gie ops et dans son business plan la notion de SAV que tu auras Ă gĂ©rer sur des produits physiques qui doivent tenir plusieurs dizaine d'annĂ©es avec la possibilitĂ© d'ĂȘtre rĂ©parĂ©s.Vous souhaitez dĂ©couvrir quelles sont les problĂ©matiques rencontrĂ©es par les sociĂ©tĂ©s qui se lancent dans la production et la vente dâun produit physique ?
Cet Ă©pisode est fait pour vous !
De quoi parle-t-on dans cet Ă©pisode ?
Lâart de savoir manager sans hurler
Les bases de la gestion de projet
Bienveillance et empathie au service de lâentreprise et de sa croissance
Lâimportance de la communication et de lâalignement entre les Ă©quipes
Comme dâhabitude, si cet Ă©pisode vous a plu, faites le nous savoir et nâhĂ©sitez pas Ă le dire Ă lâinvitĂ©e du jour !
Vous pouvez aussi partager cet épisode et le podcast à votre réseau pour nous aider à le faire connaßtre au plus grand nombre.
Bonne Ă©coute ! đ§
Et pour ne pas rater les prochains Ă©pisodes, abonnez-vous Ă la newsletter : https://podcast.ausha.co/engrenages?s=1
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
QSE (Qualité Sécurité Environnement) :
Le "Care" : terme pour désigné le Service Client ou la notion de prendre soin de ses clients
MVP : Minimum Viable Product
Le 80/20 : la loi de Pareto
Shopify : SaaS qui permet de créer facilement des sites marchands
Odoo : ERP (Enterprise Ressource Planing) open source, un ERP est un logiciel qui permet de suivre l'ensemble des activités opérationnelles et administratives d'une entreprise comme un CRM le fait pour la partie Business (Sales / CSM / Marketing)
Murfy : startup française qui propose la réparation de vos appareils électroménagers
La mĂ©thode CQQCOQP : Qui fait Quoi ? OĂč ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ?
La matrice RACI
Generation Do It Yourself de Matthieu Stefani
Documentaire sur le parcours en restauration de Manon Fleury
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Dans cet épisode du podcast Engrenages, le premier de la saison 2, nous nous attardons avec Romain Dalmasso sur les stratégies de développement commercial à déployer pour faire passer une boßte de 0⏠à 100M⏠de revenus par an.
Vous ne connaissez pas encore Romain ? Je vous le présente en quelques lignes !
Romain a été un des premiers employés de Spendesk.
De Head of Sales à Director of Operations & Enablement, pour finir COO en 7 ans. Il a grandement participé à la réussite commerciale de Spendesk, en France comme dans le monde. Il a vécu la vertigineuse ascension de la société jusqu'au renommé titre de licorne.
Romain mâa finalement fait le plaisir dâaccepter de prendre du temps pour nous dĂ©voiler tous ses apprentissages en terme de business (Sales / Customer success / Marketing / Revenue Ops), recueillis chez Spendesk ou bien au travers des diffĂ©rentes start-up qu'il a pu accompagner.
Pendant 1h30, nous avons donc pu échanger sur les stratégies ops et business à déployer pour faire passer une boßte de 0⏠à 100M⏠de CA / an !
Retenez ceci, il y a 3 grandes étapes par lesquelles une start-up passera pour atteindre ces résultats :
De 0⏠à 1M⏠/ an : la phase prĂ©-market fit, ici on doit sâatteler Ă trouver ses 150 vrais premiers clients, ceux qui remplissent parfaitement les critĂšres de notre ICP.
De 1M⏠à 10M⏠/ an : câest une phase dâaccĂ©lĂ©ration, on va pouvoir tester diffĂ©rentes organisations Sales/CSM/Market pour trouver la bonne Ă©quation et la reproduire. On va aller conquĂ©rir lâensemble de notre ICP disponible tout en continuant Ă itĂ©rer sur le produit.
De 10M⏠à 100M⏠/ an : le nombre de prospects correspondant Ă votre ICP parfait commence Ă s'Ă©puiser. Il sâagit maintenant dâaccĂ©lĂ©rer la croissance en identifiant dâautres marchĂ©s, dâautres verticales, dâautres gĂ©ographie etc⊠Le sujet de la rentabilitĂ© commence Ă se faire sentir avec la nĂ©cessitĂ© de modifier les process et dâavoir une Ă©quipe Sales qui tend Ă se rationaliser pour atteindre la rentabilitĂ©.
Vous ĂȘtes entrepreneur, Head of Sales, Chief Revenue Officer, ou vous ĂȘtes tout simplement responsable de la croissance de votre boĂźte ? Foncez Ă©couter cet Ă©pisode !
Vous y apprendrez plein de KPIs types et de tips concrĂštement actionnables.
Et pour ceux qui aiment les approches trĂšs scientifiques, vous allez adorer cet Ă©pisode !
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Le blog Winning by design
The Five Dysfunctions of a Team Model, de Patrick Lencioni
L'Ă©quation : The Sales Velocity Formula
Les Sales PODs pour optimiser vos performances commerciales
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Quâest-ce que sont les People Ops ? Leurs missions ? Leurs responsabilitĂ©s ?
Pourquoi et comment mettre en place une stratégie People Ops ?
Câest le sujet abordĂ© avec Agathe Martinot dans ce dernier Ă©pisode de la saison 1 du podcast Engrenages.
AprÚs une premiÚre expérience entrepreneuriale dans le monde du recrutement, Agathe a rejoint My Job Glasses en tant que Ops Manager. Elle y était en charge de tous les sujets Ops, tant sur la partie Revenue qu'auprÚs de l'équipe RH.
Elle rejoint ensuite Swile et se spécialise en tant que People Ops.
Son champ dâaction se base sur 4 piliers :
đ ïž De nombreux outils Ă gĂ©rer : ATS, SIRH, etc.
đ€ La consolidation des donnĂ©es nĂ©cessaires au recrutement : rĂ©colte des besoins mĂ©tiers, calcul de la masse salariale, visualisation des recrutements en cours
đ©âđ» Des formations pour les collaborateurs Ă organiser en continu : onboarding, montĂ©e en compĂ©tences, Ă©volution des collaborateurs... pour conserver les talents dans l'entreprise
đ De lâanalyse des donnĂ©es pour faciliter la prise de dĂ©cisions stratĂ©giques au niveau de l'entreprise
Au travers de cet échange, elle prend également le temps de nous expliquer pourquoi et comment déployer une stratégie People Ops.
En bref, Ă©coutez de toute urgence cet Ă©pisode si vous souhaitez optimiser et fluidifier les process de votre Ă©quipe RH !
Bonne Ă©coute ! đ§
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Talent Acquisition Manager (TAM) : les personnes en charge de recruter les prochains âtalentsâ de lâentreprise
Compound Management Benefit (CMB) : la science des salaire (exemple dâoutil : Figures)
Applicant Tracking System (ATS) : permet aux recruteurs de suivre lâensemble des candidats identifiĂ©s et rencontrĂ©s pour les postes Ă pourvoir
Learning Management SystĂšme (LMS) / SystĂšme dâInformation des Ressources Humaines (SIRH) : plateforme qui permet de rĂ©unir lâensemble des informations sur les collaborateurs et de les accompagner dans leur dĂ©veloppement (exemple : Payfit / Personio / Lucca / âŠ)
Post Merger Integration (PMI) : cette activitĂ© correspond Ă la mise en place dâune stratĂ©gie pour regrouper lâensemble des activitĂ©s de deux entreprises qui viennent de fusionner (suite Ă un rachat par exemple). Il sâagit notamment de sâassurer de lâharmonisation des process au niveau RH et de la sociĂ©tĂ© plus gĂ©nĂ©ralement.
Knowledge Management : cette activitĂ© correspond au fait de documenter lâensemble des connaissances nĂ©cessaires pour les collaborateurs afin que la sociĂ©tĂ© tourne correctement.
The People Ops community par ChartHop : https://www.charthop.com/the-people-ops-community/
Adam Horne de Open Org
Le podcast PX Expresso : https://open.spotify.com/show/1M3SBzxJpogaR5aG6JL0eN?si=6-fw4l5sQIaTppAOnetMOA
Le profil linkedin de Jessica Zwaan : https://www.linkedin.com/in/jessicamayzwaan
Le livre Built for People : Transform Your Employee Experience Using Product Management Principles de Jessica Zwaan
Le Handbook (manuel dâutilisation) crĂ©Ă© en live : https://mayzwaanjessica.gumroad.com/l/builtforpeoplelive
Le podcast Flip Flops & People Ops : https://podcasts.apple.com/us/podcast/flip-flops-people-ops/id1564099545
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Cet épisode du podcast Engrenages est sponsorisé par Texeï.
Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complÚte de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.
Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.
Vous recherchez un partenaire expert pour vous accompagner dans vos projets CRM Salesforce ?
Je vous invite Ă les contacter directement grĂące au lien qui suit : bit.ly/3S1SdSe
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Simona Dimitrova et son Ă©quipe Customer Education ont rĂ©duit de 50% le nombre de tickets reçus par lâĂ©quipe CSM de Pennylane. En moins de 2 ans.
Mais connaissez-vous la Customer Education ?
En quelques mots, câest s'assurer que vos clients possĂšdent les connaissances nĂ©cessaires pour utiliser votre produit et en percevoir la valeur. En d'autres termes, crĂ©er de meilleurs utilisateurs.
Autant vous dire que ça fait partie intĂ©grante dâune stratĂ©gie CS Ops pour accompagner la croissance dâune boĂźte.
Et quand câest bien ficelĂ©, ça amĂ©liore lâexpĂ©rience et lâautonomie de vos clients.
Les bénéfices directs :
moins de demandes de support â
une meilleure satisfaction â
moins de churn â
Que demander de plus ?
Savoir comment on met en place une Customer Education efficace ?
Ăa tombe bien, Simona nous explique tout ça dans ce nouvel Ă©pisode du podcast Engrenages !
En combinant ses Ă©tudes en Ăconomie et en Ressources Humaines, Simona sâest rapidement tournĂ©e vers la formation des collaborateurs. Et câest dans la construction et la mise en place de systĂšmes de formation performants quâelle sâest spĂ©cialisĂ©e.
AprĂšs ses dĂ©buts chez LâorĂ©al, Crossknowledge puis BCG, elle intĂšgre lâĂ©cosystĂšme startup en rentrant chez Payfit. Il y a 2 ans, elle rejoint Pennylane en tant que Head of Education & Community ; elle y dĂ©ploie son expertise de Customer Education.
Pour lâanecdote, câest quand elle mâa expliquĂ© la complexitĂ© du produit Pennylane que jâai compris Ă quel point sa mission est indispensable !
Mais la Customer Education, ce nâest pas quâun enjeu de complexitĂ© de produit. Si vous avez un produit qui se vend tout seul et sâutilise en autonomie ou tout simplement que vous voulez faire gagner du temps Ă vos Customer Success Manager, il est urgent de vous intĂ©resser Ă la Customer Education et Ă l'onboarding de vos clients.
Alors bonne Ă©coute ! đ§
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Health Score : https://www.skalin.io/blog/comprendre-concept-score-de-sante
Churn : un client qui ne renouvelle pas
Intercom : outil qui permet de construire un centre dâaide et de rĂ©pondre aux questions des utilisateurs
Communauté Customer Education : https://customer.education/
Les articles de Simona : https://www.linkedin.com/newsletters/7076621616989794306/
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NĂ©gliger son lead scoring, câest mettre en pĂ©ril sa boĂźte.
Et pourtant, le lead scoring est (trop souvent) négligé.
Mais, pas de panique !
Dans ce nouvel épisode du podcast Engrenages, on a longuement parlé de cette technique avec mon invité, Antoine Leprince.
Antoine est actuellement Global Senior Director of Rev Ops chez Botify.
Avant cela, il est passé par la Finance en tant que VC Analyst.
Ensuite, il rejoint Easy Movie, dâabord en tant que Global Sales Ops puis en Ă©voluant au poste de Global Rev Ops.
En 2022, il intĂšgre les Ă©quipes de Botify oĂč il y gĂšre aujourdâhui lâensemble des activitĂ©s Rev Ops & Enablement.
Au cours de notre Ă©change, on a notamment pris le temps de dĂ©tailler lâimportance de bien dĂ©finir son Ideal Customer Profile (ICP) et son lead scoring afin dâaligner les besoins de ses clients avec la valeur que son produit/service est capable de dĂ©livrer.
Voici justement 3 éléments à retenir sur ce sujet :
âą Il faut prendre le temps dâidentifier lâalignement entre le besoin de ses clients et la valeur apportĂ©e par le produit/service
âą Il est important de faire Ă©voluer son Ideal Customer Profile selon lâĂ©volution de vos produits/services
⹠Il est indispensable de mettre à disposition des Sales des supports adaptés au scoring des prospects
Mais Antoine ne sâest pas arrĂȘtĂ© lĂ !
GrĂące Ă son parcours, il regorge de bonnes pratiques et dâerreurs Ă Ă©viter.
Une en particulier a retenu mon attention :
Quand vous dĂ©couvrez un produit qui a tout pour booster la productivitĂ© de ses Ă©quipes, vous lâachetez ? Antoine, non. Il en crĂ©e une rĂ©plique.
Il dĂ©veloppe une version Minimum Viable Product (MVP) des outils quâil dĂ©niche pour en tester lâusage auprĂšs de ses Ă©quipes chez Botify.
Je vous laisse dĂ©couvrir dans cet Ă©pisode les avantages dâune telle pratique. đ
En bref, que vous soyez en plein dans un travail de Go to Market (GTM) et de redĂ©finition de votre stratĂ©gie commerciale ou juste Ă lâaffĂ»t des meilleures techniques Revenue Ops, cet Ă©pisode est fait pour vous !
Alors bonne Ă©coute ! đ§
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
Ideal Customer Profile (ICP) : https://blog.hubspot.fr/service/ideal-customer-profile
Health Score : https://blog.hubspot.com/service/customer-health-score
Data provider : un logiciel qui permet de fournir/rĂ©colter de la donnĂ©e (Apollo, Dropcontact, LemlistâŠ)
Search Engine Optimization (SEO) : https://www.seo.fr/definition/seo-definition
Minimum Viable Product (MVP) : https://en.wikipedia.org/wiki/Minimum_viable_product
Le Pricing Club : https://www.linkedin.com/company/pricing-club/
Follow Tribes : https://www.followtribes.io/
Articles dâAntoine : https://www.followtribes.io/profile/antoine-easy-movie/
Le livre âRevenue Operationsâ de Stephen Diorio et Chris Hummel
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Une équipe Revenue Ops est censée sublimer votre business et vous aider dans vos objectifs de croissance et de rentabilité.
Mais comment s'assurer qu'elle soit performante et qu'elle apporte la valeur attendue ?
Pour ce nouvel épisode, Jean-Baptiste Ronssin nous emmÚne dans les coulisses de l'Excellence Opérationnelle et nous décrypte tous les secrets d'une équipe Revenue Ops performante.
Pour vous prĂ©senter Jean-Baptiste en quelques mots, il a dâabord eu un passĂ© de Head of Sales notamment chez The Keepers ou Luckey Homes (rachetĂ© par Airbnb).
Ensuite, il sâest tournĂ© vers des fonctions plus Ops chez Lifen et Skello.
Fort de ces expériences et d'un travail personnel acharné, il a développé une véritable expertise Business Ops qu'il déploie aujourd'hui au travers de sa propre boßte de conseil (JB-P) en accompagnant les plus grandes startup de la French Tech sur leur stratégie Ops.
En bref, il faut voir cet Ă©pisode comme une session de conseil dâexpert avec Jean-Baptiste !
On y aborde de nombreux sujets avec toujours en ligne de mire cette notion de Performances des équipes Rev Ops, et de l'alignement entre stratégie ops et stratégie commerciale.
Voici quelques questions auxquelles j'ai confronté Jean-Baptiste et pour lesquelles il a pris le temps de nous partager toute sa science :
Comment utiliser la méthode OKR pour aligner les différentes équipes de la boßte ?
OĂč positionner son Ă©quipe Ops / Performances dans lâorganigramme de la boĂźte ?
Pourquoi ne pas commissionner les Ă©quipes Ops ?
Quand déployer une activité Ops ?
Quel ratio respecter entre Ops et Ă©quipes internes ?
Quelle Ă©quipe les Ops doivent-ils soutenir en premier ?
Quel est le ratio idéal de run vs build pour une équipe Ops ?
Retrouvez l'ensemble de ses réponses dans ce nouvel épisode disponible sur vos plateformes d'écoute habituelles.
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
L'Ă©tude des salaires des Ops : https://businessops.io/etude-salaires
Le livre sur le recrutement "Who : The A Method for Hiring" de Geoff Smart et Randy Street
Le livre sur la négociation "Ne coupez jamais la poire en deux" de Chriss Voss et Tahl Raz
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Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.
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Booster sa performance commerciale, ou comment faire x2 sur son CA sans recruter 2x plus de sales.
VoilĂ un des enjeux dâune Ă©quipe Revenue Ops.
Et pour traiter ce sujet, jâai eu le plaisir de recevoir Charles Tenot au micro du podcast Engrenages.
Charles, actuel COO chez lempire, est avant cela passĂ© par des postes de VP Business Operations, Chief Revenue Officer ou encore Chief Business Officer dans dans des boĂźtes qui ont connu lâhyper croissance (Botify, Assoconnect, Skello, Spendesk).
AprĂšs un dĂ©but de carriĂšre comme consultant puis un 1er job de CFO en startup, il se rend rapidement compte que pour avoir + dâimpact, il lui est nĂ©cessaire de rentrer dans le dĂ©tail du CRM et de la performance commerciale.
Câest Ă partir de ce moment lĂ que son rĂŽle Ă©volue et que son champ dâaction devient de plus en plus large au fil de ses expĂ©riences.
Booster les performances commerciales des Ă©quipes Sales ?
Câest un sujet quâil affectionne particuliĂšrement et pour lequel il obtient de trĂšs bons rĂ©sultats alors mĂȘme quâil nâa jamais rĂ©ellement vendu de sa vie.
Pendant 2h30 dâĂ©change, on revient donc sur lâensemble de son parcours et il nous partage tous ses secrets et nous livre bon nombre dâinformations trĂšs concrĂštes :
đ€đđČđč đČđđ đčđČ đđČđđ¶đč đ±đČ đżđČđ»đđźđŻđ¶đčđ¶đđČÌ đ±'đđ» đđźđčđČđ ?
đđŒđșđșđČđ»đ đ±đČÌđłđ¶đ»đ¶đż đčđČđ đŒđŻđ·đČđ°đđ¶đłđ đ°đŒđșđșđČđżđ°đ¶đźđđ đ¶đ»đ±đ¶đđ¶đ±đđČđčđ ?
đđŒđșđșđČđ»đ đŻđŒđŒđđđČđż đčđź đœđČđżđłđŒđżđșđźđ»đ°đČ đ±đČ đđŒđ» đČÌđŸđđ¶đœđČ đ°đŒđșđșđČđżđ°đ¶đźđčđČ ?
đ€đđČđč đđđđđČÌđșđČ đ±đČ đ°đŒđșđșđ¶đđđ¶đŒđ»đ»đČđșđČđ»đ đźđ±đŒđœđđČÌ đœđŒđđż đŻđŒđŒđđđČđż đčđź đșđŒđđ¶đđźđđ¶đŒđ» đ±đČ đđČđ đđźđčđČđ ?
En bref, cet épisode est une véritable masterclass pour toutes les personnes qui s'intéressent tant soit peu à la vente et aux performances commerciales.
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Les rĂ©fĂ©rences de lâĂ©pisode :
CPQ : Configure, Price, Quote - Outil et méthode qui permet de configurer facilement des devis pour faciliter le travail des équipes de vente.
NRR : Net Retention Rate - Le NRR correspond Ă lâaugmentation du CA sur une pĂ©riode donnĂ©e en prenant en compte tout le CA gĂ©nĂ©rĂ© auquel on soustrait le CA perdu (churn par exemple). Il sa calcule en %, voir la formule.
FTE : Full-Time Equivalent - 1 FTE = 1 personne Ă temps plein.
Sales-led : une croissance tirĂ©e par lâactivitĂ© commerciale dâune Ă©quipe Sales, la vente passe par un contact avec un commercial.
Product-led : une croissance tirĂ©e par une activitĂ© commerciale âself-serveâ, qui se fait en autonomie par le client directement sur le site internet, et qui nâa pas besoin de lâintervention dâun commercial.
Ramp-up : câest le temps quâil faut Ă un collaborateur pour ĂȘtre Ă 100% opĂ©rationnel aprĂšs son arrivĂ©e dans lâentreprise.
Ăpisode de Founders sur Steve Jobs : https://open.spotify.com/episode/1rUbCbidC2eigLzm4A6ucg
Article de Charles sur Follow Tribes : comprendre la data en startup
The Diary of a CEO de Steven Bartlett : https://www.youtube.com/c/thediaryofaceo
Les profils linkedin de :
Guillaume MoubĂšche
Nina Ramen
Thibault Louis
Ulysse Lubin
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Texeï est un cabinet d'expertise Salesforce fondé en 2016 et capable de vous accompagner sur toutes les problématiques qui sont liées à votre CRM Salesforce : de l'optimisation de votre cycle de vente à la refonte complÚte de votre CRM, en passant par des audits approfondis et la formation de vos équipes en fin de projet.
Texeï c'est aussi plus de 70 collaborateurs qui ont en moyenne 6 ans d'expérience sur Salesforce. Tous sont basés en région parisienne et interviennent également sur des projets régionaux et internationaux.
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Comment construire un systĂšme Revenue Ops qui rĂ©siste aux tempĂȘtes de lâhyper croissance ?
Câest ce que Robin Iss a vĂ©cu Ă plusieurs reprises depuis quâil a basculĂ© dans le monde des startup.
Pour ce 5Ăšme Ă©pisode, jâai eu le plaisir de recevoir Robin Iss, Head of Revenue Operations chez sunday.
Avant cela, Robin a fait un bref passage dans le conseil avant de démarrer son aventure dans le monde des startups.
En un peu moins de 10 ans, il a eu lâoccasion dâaccompagner 4 jeunes startups dans leur hyper croissance.
Robin apprĂ©cie ces environnements parfois un peu chaotiques oĂč son champ dâaction a souvent Ă©tĂ© trĂšs impactant pour la croissance des boĂźtes.
Depuis dĂ©but 2022, Robin a rejoint sunday juste aprĂšs leur levĂ©e de fonds de 100MâŹ.
Rapidement, il sâest attelĂ© Ă structurer la partie Revenue dans un contexte passant d'hyper croissance Ă l'international Ă des enjeux de rentabilitĂ© devenus clĂ©s aprĂšs le retournement de la Tech amĂ©ricaine fin 2022.
Avec Robin, nous avons retracé son parcours de Head of Sales chez Monbanquet à Head of Revenue Ops chez sunday, en passant par Upflow et Vendredi.
Il nous partage au micro du podcast Engrenages ses meilleurs conseils pour dĂ©ployer et structurer une vision et une stratĂ©gie Ops et se rendre indispensable dans la croissance dâune boĂźte.
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Les références de l'épisode :
Le podcast What is Ops : https://www.youtube.com/channel/UCoUBO6f-b5dBlYzdT3j5A9A
Génération Do It Yourself de Matthieu Stefani : https://www.gdiy.fr/
Le site de Follow Tribes : https://www.followtribes.io/
L'article de Robin sur comment construire sa roadmap Rev Ops : https://www.followtribes.io/revops-roadmap/
La communauté Business Operations Network : https://businessops.io/
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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En vente complexe, on accorde plus d'importance Ă l'expertise des commerciaux et Ă leur intelligence relationnelle qu'aux process et aux automatisations. L'approche doit ĂȘtre stratĂ©gique et dĂ©roulĂ©e avec prĂ©cision par toute l'Ă©quipe de vente.
Pour ce 4Úme épisode du Podcast Engrenages, je reçois Thibault Le Bivic, Revenue Operations Manager chez Trustpair.
AprÚs avoir passé 5 ans en tant que consultant RevOps et 2 ans chez Yousign comme Business Operations Manager, il a rejoint les équipes de Trustpair il y a presque 1 an pour déployer toute la partie Revenue Ops.
Il y dĂ©couvre le monde de la vente complexe et ses spĂ©cificitĂ©s oĂč le moindre dĂ©tail compte + que de mettre en place une myriade d'automatisations.
Il nous livre à travers cet échange sa compréhension et sa vision de la vente complexe en tant qu'Ops :
La vente complexe, c'est moins de prospection mais des interactions de meilleures qualités
Les automatisations et process ont moins d'impacts sur la performance commerciale qu'en SMBs
Chaque opportunitĂ© est unique et doit ĂȘtre traitĂ©e individuellement
Il est essentiel de définir des critÚres de performance commerciale trÚs tÎt dans le cycle de vente
Cet épisode vous permettra de mieux comprendre les enjeux d'un Revenue Ops dans un processus de vente complexe et l'importance d'avoir une vision à 360° pour apporter sa plus value à la vente de grands comptes.
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Les références de l'épisode :
Ă suivre sur linkedin :
Toni Hohlbein
Eddie Reynolds
Matthew Volm
Blog Ă suivre : https://kellblog.com/
*Une vente complexe est dĂ©finie par un cycle de vente long (>6/9 mois), plusieurs interlocuteurs Ă convaincre et un panier moyen (trĂšs) Ă©levĂ© (plusieurs dizaines voir centaines de milliers dâeuros).
Contrairement Ă une vente SMBs (Small & Medium Businesses) dĂ©finie par un cycle de vente plus court (quelques jours Ă quelques mois), 1 ou 2 dĂ©cideurs et un panier moyen + faible (quelques centaines ou milliers dâeuros).HĂ©bergĂ© par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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Connaissez-vous les principes de base d'un forecast précis et efficace ?
Le forecast, ou prévision des ventes, est un élément capital pour gérer sa stratégie commerciale et sa stratégie marketing court terme.
Les projections du CA atteignent les objectifs avant la fin du trimestre ?
On peut baisser les dépenses marketing.
Les projections du CA n'atteignent pas les objectifs fixés ?
On peut déployer un systÚme de remise exceptionnelle, un challenge entre les commerciaux ou toute autre action permettant de booster la génération de revenu par une animation commerciale motivante.
AprÚs un passé de laborantin, puis de directeur de laboratoire de géologie, Clément Abadie s'est tourné vers le monde des Ops qu'il a découvert grùce à la formation sales Iconoclass et à Livementor.
Aujourd'hui, ClĂ©ment Ă©volue en tant que Sales Ops chez Cegid oĂč il est responsable des projets Business Ops transverses, dont la dĂ©finition, l'animation et la maintenance de leur systĂšme de Forecast avec l'outil Pigment.
Au micro du Podcast Engrenages, il nous livre son retour d'expĂ©rience sur l'intĂ©rĂȘt d'avoir un bon systĂšme de prĂ©vision des ventes et comment le mettre en place.
Ce que vous découvrirez dans cet épisode :
Quelles sont les informations nécessaires à l'établissement d'un bon forecast
La différence entre un forecast automatisé et un forecast déclaratif
Les routines pour Ă©tablir un forecast pertinent
Les surcouches de validation d'un forecast pour Ă©viter les erreurs
Voici les références de cet épisode :
Le diagramme en cascade ou waterfall : https://fr.wikipedia.org/wiki/Diagramme_en_cascade
Le slack de la communauté Business Operations Network : https://businessops.io/
Le livre Hooked de Nir Eyal : https://www.nirandfar.com/hooked/
Bonne Ă©coute ! đ§
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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
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"En fait, le cycle de vie client, pour moi, ça va ĂȘtre le parcours de ton client, de la relation que tu as avec lui du dĂ©but jusqu'Ă la fin. Et pour moi, pour aller mĂȘme plus loin, c'est un cycle de vie qui ne s'arrĂȘte jamais."
Dans ce 2Úme épisode du podcast Engrenages je reçois Fabien Duclos, Sales Ops expert chez in Residence [WEFY Group], ex-Avizio.
Au cours de cet Ă©pisode, Fabien nous partage :
sa définition et sa vision d'un cycle de vente client
le rĂŽle d'un Sales Ops
sa méthodologie pour résoudre des problÚmes, le Problem Solving
Cet épisode vous sera utile si vous souhaitez revoir votre cycle de vie client, de la génération d'un lead aux différentes phases de votre cycle de vente (ou process de vente), et jusqu'à la vie de votre client aprÚs la signature du contrat et à ce qu'il se passe aprÚs un churn.
Avant de rejoindre in Residence, Fabien a enchaßné les missions en tant que Revenue Ops Manager et Sales Ops Manager au sein de différentes startup, avec souvent pour objectif d'améliorer les process et le CRM (Hubspot / Salesforce).
Aujourd'hui Fabien est un expert Rev Ops et il poste trÚs réguliÚrement du contenu sur Linkedin sur des sujets Business Ops.
N'hésitez pas à le suivre !
Voici les références de cet épisode :
L'effet Dunning-Kruger : https://www.hellowork.com/fr-fr/medias/effet-dunning-kruger-quand-les-plus-mauvais-se-croient-doues.html
La certification ISTQB (International Software Testing Qualifications Board)
Exemple de livre : https://www.fnac.com/a10900205/Jean-Francois-Pradat-Peyre-Pratique-des-tests-logiciels-4e-ed-Ameliorer-la-qualite-par-les-tests-Gerer-une-campagne-de?oref=00000000-0000-0000-0000-000000000000&Origin=SEA_GOOGLE_PLA_BOOKS&esl-k=google-ads%7Cnx%7Cc%7Cm%7Ck%7Cp%7Ct%7Cdc%7Ca20111491090%7Cg20111491090&gad_source=1&acs_info=ZmluYWxfdXJsOiAiaHR0cHM6Ly93d3cuZm5hYy5jb20vYTEwOTAwMjA1L0plYW4tRnJhbmNvaXMtUHJhZGF0LVBleXJlLVByYXRpcXVlLWRlcy10ZXN0cy1sb2dpY2llbHMtNGUtZWQtQW1lbGlvcmVyLWxhLXF1YWxpdGUtcGFyLWxlcy10ZXN0cy1HZXJlci11bmUtY2FtcGFnbmUtZGUiCg&gclid=CjwKCAiA5L2tBhBTEiwAdSxJX0ktpJE3D2nxW_CwwOipXCRjVVnwTKLlazRn9XAhf7yzhT5-Q4w_khoClpMQAvD_BwE&gclsrc=aw.dsLa Nouvelle du pingouin et de la banquise qui fond, Our Iceberg Is Melting de DR. John Kotter & Holger Rathgeber : https://www.kotterinc.com/bookshelf/our-iceberg-is-melting-2/
Le Calcio Fiorentino, ancĂȘtre du foot Ă Florence : documentaire sur Netflix dans la sĂ©rie Sport d'ailleurs, Calcio Storico
Bonne Ă©coute ! đ§
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Avez-vous déjà songé à l'impact colossal d'une migration CRM sur la croissance et l'efficacité opérationnelle d'une entreprise ?
Dans ce 1er Ă©pisode du podcast Engrenages, nous plongeons au cĆur d'une telle transformation avec Josselin DuguĂ© (ex Payfit), cofondateur de Kano, une agence spĂ©cialisĂ©e en gestion et dĂ©ploiement CRM et gestion de la Data.
Durant 4 ans passés chez Payfit à vivre une croissance vertigineuse (de 100 à 1000 employés et x20 en terme de CA), Josselin s'est attelé à structurer le pÎle Sales Ops durant les 2 premiÚres années puis le pÎle CS Ops durant les 2 années suivantes.
Surtout, il a activement participé à 3 migrations CRM :
Migration de la partie Sales de Hubspot Ă Salesforce
DĂ©ploiement de la partie CS (Customer Success) sur Salesforce avec une migration depuis Zendesk
Migration de lâĂ©quipe âDĂ©clarationâ sur Salesforce
Dans cet épisode, il nous détaille le processus méticuleux et les stratégies déployées lors de ces 3 migrations CRM effectuées chez PayFit.
Il nous rĂ©vĂšle les dĂ©fis techniques, lâimportance cruciale du Change Management, et lâobligation dâimpliquer lâensemble des Ă©quipes du CEO aux opĂ©rationnels pour assurer un alignement stratĂ©gique et une Ă©volution fluide et efficace du projet de migration.
Pour finir, Josselin insiste sur lâimportance du cĂŽtĂ© humain et de la communication pour assurer le succĂšs dâune migration CRM.
En conclusion, cet épisode est une mine d'or pour quiconque s'intéresse ou est impliqué dans une migration CRM.
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