Afleveringen
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Les équipes commerciales qui utilisent un playbook de vente ont 33 % plus de chances de réussir.
Le playbook de vente, c'est le document qui recense les stratégies et les techniques commerciales à utiliser au sein d'une entreprise.
Il permet aux commerciaux d’appliquer les pratiques qui apportent les meilleurs résultats. Quelle que soit la façon dont la stratégie commerciale évolue :
Commercialisation d’un nouveau produit Nouvelle cible Déploiement d’une nouvelle méthode de vente Développement dans un nouveau pays...Les commerciaux savent exactement quoi faire à chaque étape du cycle de vente.
C’est un outil puissant pour augmenter les ventes et renforcer sa position sur un marché en constante évolution.
Cela étant dit, il est aussi fréquent que les commerciaux n'utilisent pas leurs playbooks, et près de la moitié des équipes commerciales n'en possèdent même pas.
J'ai invité Camille Sampoux, Sales Director chez Payplug, pour partager comment créer un playbook de vente efficace que les commerciaux utilisent.
Camille gère une team de commerciaux présents en France et en Italie.
Elle évolue dans une industrie très compétitive qui oblige ses commerciaux à être agiles, rigoureux et assertifs dans la manière d'adresser les prospects à chaque étape du cycle de vente.
C'est la meilleure personne pour parler de :
Qu'est-ce qu'un bon playbook de vente ? Comment générer des opportunités qualitatives grâce à un ciblage chirurgicales ? Le process pour développer une nouvelle cible commerciale et tout documenter Comment adapter la formation et le management des commerciaux en fonction de leur séniorité ? Comment motiver la Gen Z sur les métiers de la vente ? Et enfin, comment faire évoluer son playbook de vente ?Retrouvez Camille Sampoux sur LinkedIn
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Bonne écoute.
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L'Account Based Marketing (ABM) est l'un des meilleurs moyens de générer des leads en B2B, surtout dans les contextes difficiles.
L'ABM, c'est une stratégie de vente pour toucher directement les personnes clés au sein des grands comptes.
Tout le monde en parle parce que les résultats des utilisateurs sont excellents :
Un meilleur ROI :
En ciblant des comptes clés à fort potentiel, cette approche génère rapidement des revenus tout en optimisant les ressources des équipes et les budgets marketing.
Adapté aux petites entreprises :
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises. Dans un marché saturé, les petites entreprises peuvent aussi adopter cette stratégie pour cibler efficacement sans avoir à agrandir leurs équipes.
Avantage concurrentiel :
L'ABM aide à mieux comprendre les comportements et intentions des comptes ciblés. Toutes ces informations augmentent les chances de capter leur attention avant les concurrents.
Résultats rapides :
Une fois la stratégie définie et le programme configuré, l'ABM peut générer les premiers résultats en seulement 3 mois.
Malgré tous ces avantages, l'ABM est une pratique que peu d'entreprises maîtrisent.
C'est la raison pour laquelle j'ai invité Hélène Tourtet, une des meilleures sur le sujet en France, pour partager son expertise et les étapes pour mettre en place un programme ABM efficace.
Hélène a démarré avec la prospection dans le dur avant de passer du côté du marketing. Elle veut rester proche de la vente et donc naturellement, elle devient Head of account based marketing chez Finalcad.
Après 3 ans, elle se lance en tant qu'indépendante et accompagne désormais les entreprises à convertir des grands comptes.
Au programme de notre échange :
Les avantages de l'ABM et les résultats qu'on peut obtenir. Pour qui l’ABM est le plus efficace ? Les étapes pour réussir son programme ABM (client idéal, alignement des équipes de vente et marketing...). Les outils pour optimiser sa stratégie. Les KPIs à suivre pour évaluer la réussite.Que vous ayez une stratégie ABM existante ou que vous envisagiez de mettre en place cette stratégie pour la 1ère fois dans votre entreprise, cet épisode contient des bonnes pratiques utiles aux 2.
Retrouvez Hélène Tourtet sur LinkedIn
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Zijn er afleveringen die ontbreken?
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Générer + de 100 RDV de vente / mois, ça vous intéresse ?
Flavien Villeneuve y arrive grâce à une technique peu utilisée en France.
Cette méthode, c'est le setting.
L'objectif ? C'est d'échanger par écrit avec des prospects pour fixer un rendez-vous de découverte, en exploitant toutes les interactions avec votre contenu :
▪️ likes
▪️ commentaires
▪️ abonnements
▪️ demandes de connexion
90 % des entreprises créent du contenu et attendent que les prospects viennent à eux.
Ça fonctionne mais elles n'exploitent pas toute la puissance du contenu.
Les interactions avec votre contenu permettent d'initier des conversations et de développer des liens pouvant devenir des opportunités business.
Avec cette approche, Scalezia a doublé son volume de rendez-vous par mois.
J'ai donc invité Flavien Villeneuve, Setting strategist chez Scalezia.co, pour partager le mode d'emploi sur Vendue.
Vous allez découvrir :
🔸 C'est quoi, le setting ?
🔸 Les avantages du setting
🔸 Les étapes pour déclencher une discussion
🔸 Les meilleures approches pour maintenir l'engagement.
🔸 Les outils pour gérer plusieurs discussions en même temps
🔸 Les KPI à suivre pour réussir
Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre volume de rendez-vous, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Flavien Villeneuve sur LinkedIn
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Beaucoup de commerciaux sont des présentateurs plutôt que des vendeurs.
Pourquoi on en est là ?
1. On les bombarde de conseils du genre " Ne fais pas le commercial " ou "Tu dois avoir l'air moins commercial" 🤔
2. Les méthodes de vente BANT, SPIN, MEDDIC sont dépassées.
La solution ?
C’est SPICED créée par Winning by Design.
Une méthode de vente qui se concentre sur :
1. La compréhension et l'obtention de l'impact souhaité par le client.
2. La fidélisation du client autour de cet impact à la différence des autres méthodes focus uniquement sur le closing du deal.
J’ai réinvité Laurent Cebarec, le boss de la méthode pour partager comment l'utiliser pour closer plus de deals.
Laurent est Sales coach chez Winning by Design et fondateur de le Gym pour la vente. Son job ? Aider les entreprises françaises et canadiennes à augmenter leur taux de conversion.
Dans ce nouvel épisode, on discute de :
Pourquoi la méthode SPICED est la meilleure dans notre contexte actuel ? SPICED vs. les autres – MEDDIC, SPIN, BANT, quelles différences ? Comment utiliser SPICED pour qualifier et disqualifier ses prospects ? Quelles sont les questions à poser pour révéler les vrais besoins ? Comment gérer les deals avec plusieurs décideurs ?Si vous cherchez une méthode pour augmenter votre taux de closing ou adaptée à la vente complexe, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Laurent Cebarec sur LinkedIn
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Frustré de ne pas obtenir de réponses à vos emails et messages LinkedIn ?
La prospection, c’est un challenge.
L’information est à la portée de tous et les prospects sont submergés de sollicitations.
Fini l'époque où on envoie son calendrier pour planifier un rendez-vous à tout prix.
Vous devez réussir à déclencher des conversations avec vos prospects.
Et pour cela, il faut savoir poser les bonnes questions.
Ça a l'air simple mais un rapide coup d'œil à nos boîtes de réception nous montre que c'est loin d'être le cas.
J'ai invité Florian Rosotte, Growth Marketer B2B Freelance depuis + de 5 ans, qui aide les entreprises à générer des opportunités.
Il a également créé Outbound house, un média qui donne accès à des exemples concrets de campagne de prospection.
Au programme
Comment poser des questions engageantes ? Comment utiliser l'Intent Data pour personnaliser ses approches ? Les meilleures manières d'apporter de la valeur à ses prospects Comment relancer en cas de non-réponse ? Comment mesurer l'efficacité de ses campagnes ?Et ce n'est pas tout ! Florian partage également 2 exemples de campagnes réussies pour vous inspirer.
Cet épisode est fait pour vous si vous voulez générer plus d'opportunités via l'email et LinkedIn,
Retrouvez Florian Rosotte sur Linkedin
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Comment votre réseau peut devenir votre meilleur canal pour générer des leads ?
Dans un contexte où la prospection devient de plus en plus difficile et où le marketing peut rapidement atteindre ses limites, nous sommes obligés de repenser nos stratégies pour générer des opportunités.
Le problème n'est pas seulement que les techniques traditionnelles ne suffisent plus, mais aussi que nos messages ont du mal à toucher des prospects de plus en plus avertis.
Alors, comment, dans ce contexte, on peut maintenir un pipeline de prospects et de clients engagés pour atteindre ses objectifs ?
Avec une communauté !
C’est un asset sous-côté qui peut être très puissant quand notre cible est difficile ou que nous vendons des produits high-ticket.
Un réseau solide ouvre des portes et renforce la confiance avec son marché, mieux que les méthodes traditionnelles.
J'ai invité Romain Collignon, fondateur de Squared, pour découvrir comment il a développé son business en s'appuyant sur son réseau et une communauté.
Au programme
Construire un business sur la base d'un réseau solide Vendre un produit "Nice To Have" dans un contexte économique difficile Générer des leads via Instagram Réussir sa stratégie de nurturing Construire une excellente expérience client Acquérir de nouveaux clients grâce au referralSi vous voulez développer un nouveau canal d'acquisition, cet épisode est fait pour vous.
Retrouvez Romain Collignon sur Linkedin
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« Mieux vaut un petit effort de préparation, qu’un grand effort de réparation. »
C’est le conseil d’Anas pour réussir dans la génération de leads en B2B.
Si vous avez des difficultés à booker des rendez-vous, il se peut que votre segmentation ne soit pas assez précise.
C’est fini, la prospection de masse ; aujourd'hui, le succès en B2B vient d'un ciblage chirurgical et d'une personnalisation soignée.
La prospection, c'est dur maintenant. Vous ne pouvez plus spammer des listes à l'infini en espérant des miracles.
Si vous ne ciblez pas, vous risquez de contacter des gens qui ne sont pas intéressés par vos offres, perdant ainsi du temps et des chances de conclure des ventes.
J’ai invité Anas Chakri, cofondateur de Lead Panda, pour partager ses meilleures stratégies pour créer et maintenir des fichiers de prospection ultra-ciblés.
Au programme
L'importance d'une bonne segmentation avant la prospection. Comment identifier votre client idéal précisément. Comment rechercher et utiliser l’intent data pour personnaliser vos approches. L’utilisation du scoring pour prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. Les conseils pour enrichir votre base de données via LinkedIn et d'autres outils. L'impact de l'IA sur le ciblageRetrouvez Anas Chakri sur Linkedin
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Le marché nord-américain est un rêve pour les entreprises désireuses de s'internationaliser.
Réussir sur ce terrain est un véritable défi : différences culturelles, approches de vente et spécificités économiques.
Beaucoup se tournent vers le Canada, et plus particulièrement vers le Québec, pensant y trouver une facilité due à la langue commune et le considérant comme un tremplin vers les États-Unis.
Pourtant, se lancer au Canada, c'est naviguer dans un univers aux codes bien différents de ceux de l'Europe.
J'ai invité David Da Costa, co-fondateur de Sourcinc, pour partager les conditions et les meilleures stratégies pour conquérir le marché canadien. David possède une grande expérience dans la vente.
Dans ce sales talk, on parle de :
Quelles sont les conditions pour réussir à commercialiser au Canada ? Les différences culturelles et les challenges sur le territoire. Les meilleurs conseils pour les entrepreneurs et les commerciaux français qui cherchent à vendre leurs produits au Canada. L'importance d'être flexible lorsqu'on travaille dans un environnement international.Retrouvez David sur :
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Laetitia Fall sur Linkedin
C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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En 2024, le nearbound sera partout.
Les partenariats B2B seront la clé de votre croissance.
Aujourd’hui, notre challenge est de trouver comment accélérer nos cycles de vente, réduire les coûts d'acquisition de clients et générer davantage de prospects.
On ne peut plus compter uniquement sur les stratégies outbound (cold email, cold call…).
Construire des partenariats stratégiques n'est pas un concept nouveau, mais ils se révèlent très efficaces dans un contexte où il y a trop de bruit.
Ils permettent concrètement de :
Tirer parti du bouche-à-oreille, le meilleur canal de vente Contourner les limites des canaux traditionnels S'adapter des prospects noyés de messages mal ciblésJ'ai commencé à aborder ce sujet dans Vendu avec Flavie. J'ai voulu reprendre ce sujet qui devient incontournable.
J'ai invité Nicolas de Swetschin, coach commercial, pour partager comment lancer un programme de partenariat en prenant pour exemple un CRM.
On y parle des 7 étapes nécessaires pour le construire :
1. Définition de sa stratégie (objectifs, profil de partenaire idéal, proposition unique de partenariat…)
2. Onboarding interne pour embarquer toutes les équipes et définir les processus internes
3. Choix du bon outil pour gérer les partenaires
4. Lancement de la communication
5. Prospection
6. Animation du réseau de partenaires
7. Coaching et formation de l'équipe des partenariats
Si vous voulez construire des partenariats pour booster vos ventes, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Nicolas sur :
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C’est votre dose de culture sales !
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Construire et développer une équipe commerciale exige une approche méthodique, en particulier sur la partie People.
Souvent, après avoir trouvé leur premier market fit, les entreprises rencontrent un certain nombre de problèmes qui freinent la performance commerciale :
◾️ Erreurs de Recrutement
Elles ne recrutent pas toujours les bons profils, à cause d'un flou sur le profil idéal en fonction du modèle économique.
◾️ Défiance des équipes
Les équipes n'ont pas toujours confiance dans les objectifs définis et n’ont pas envie de se surpasser. Cela vient d'un manque de communication sur la manière dont les objectifs ont été construits et d'un système de rémunération pas assez motivant.
◾️ Montée en compétence difficile
Les onboardings sont trop courts. On met le paquet sur le coaching au début, mais ce n’est pas suffisant par la suite. Cela freine la progression des commerciaux et leur capacité à s'adapter aux différentes phases de la croissance.
◾️ Départ des tops performers
L’absence d’un career path clair pour les tops performers et ceux qui aspirent à devenir managers les empêche de se projeter et les pousse à aller voir ailleurs.
Pour résoudre ces problèmes, j’ai eu envie de construire un guide des best practices.
J'ai invité Pierre Trannoy, co-fondateur d'At Scale, qui a accompagné des scale-ups sur la structuration du département revenue et l’amélioration de la performance commerciale (ex : Spendesk, Clever Connect, YouSign, Ankorstore, Sellsy…).
On a parlé de :
Comment définir les bons profils à recruter en fonction du type d’organisation sales ? Comment construire un modèle de rémunération ? Les best practices pour communiquer les objectifs de chiffre d'affaires de l'entreprise. Les bases d'un onboarding efficace ? Comment construire un career path et faire évoluer les commerciaux progressivement.Si vous cherchez des exemples de process modernes éprouvés, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Pierre Trannoy sur :
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C’est votre dose de culture sales !
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En 2024, le cold call restera toujours un des canaux les plus puissants.
Malgré les évolutions constantes des stratégies de prospection, le cold call reste encore l'outil le plus direct pour booker des rendez-vous.
Les entreprises qui l'intègrent dans leur stratégie enregistrent un volume de rendez-vous bien plus élevé par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.
Malgré ces avantages, on observe toujours un manque de régularité dans les équipes de vente dans l'utilisation du cold call.
J'ai invité Enzo Colucci, un des meilleurs sales coachs en France pour me partager ses meilleurs conseils pour booker un maximum de rendez-vous avec le cold call.
Enzo a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a formé + de 1500 commerciaux. On a parlé de :
Pourquoi le cold call est revenu à la mode ? Comment les managers peuvent faire progresser les commerciaux sur le cold call ? Comment les BDR et les sales full cycle doivent s'organiser pour performer ? Quelles sont les meilleures approches pour réussir à booker un maximum de rendez-vous ?Retrouvez Enzo Colucci sur :
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C’est votre dose de culture sales !
Bonne écoute.
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Cet épisode est une traduction française du sales talk avec Gabrielle Blackwell.
J'ai utilisé une Intelligence Artificielle (👉 Heygen) pour traduire, c'est donc loin d'être parfait.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas.Cet épisode est pour vous si :
◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales
◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
Retrouvez Gabrielle (GB) Blackwell sur :
Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Sa newsletter The One on One -
Devenir sales manager, c’est difficile.
Ils subissent la pression du chiffre.
Très souvent, ils ne savent pas comment être un bon sales manager.
Ils apprennent à leurs dépens ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Il n’y a pas d’école pour apprendre.
Une des erreurs au début est de se concentrer sur les points faibles de ses commerciaux.
Avec le temps, on comprend qu'il faut faire l’inverse.
Les managers qui se concentrent sur les points forts atteignent des niveaux de performance 36,4 % plus élevés que ceux qui mettent l'accent sur les faiblesses.
C'est pas mal de le savoir dès le début de sa carrière de sales manager.
C’est ce qui m’a donné envie d’en parler avec Gabrielle Blackwell, ex-sales development manager chez Gong, Airtable et aujourd’hui chez Culture amp
Elle a créé une newsletter, "The One on One", dont je suis très fan, où elle partage des conseils actionnables pour les sales managers.
Son objectif ?
Les aider à développer les compétences nécessaires pour être un meilleur manager que la veille.
C’est le premier podcast en anglais sur Vendue.
Nous avons abordé plusieurs sujets :
Les caractéristiques d’un bon manager. Comment structurer ses 1:1 pour faire progresser son équipe Comment gérer les périodes difficiles, comme l'inflation. Comment gérer les profils qui ne performent pas.Cet épisode est pour vous si :
◾ Vous êtes un sales manager junior ou un CEO qui gèrent une équipe sales
◾ Vous souhaitez devenir sales managers dans les prochaines années.
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C’est votre dose de culture sales !
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Arrêtez de vendre, commencez par comprendre.
Les gens sont noyés sous les emails et les messages.
Dans ce bruit constant, chaque interaction que vous avez avec un prospect compte plus que jamais.
La clé ? La phase de découverte.
Elle ne sert pas juste à vendre, mais à construire une vraie relation de confiance.
Comprendre les problèmes de vos clients et les aider à les résoudre, c'est là que tout commence.
Mais attention, il est facile de tomber dans la routine, de poser des questions sans réfléchir.
C'est un vrai problème.
Beaucoup abordent cette étape sans préparation ni focus.
Résultat ?
On pose des questions par habitude, sans penser à l'objectif.
Et c'est comme ça qu'on perd des deals.
Dans ce nouveau sales talk, j'ai invité Mylène Fohanno, consultante en business development et co-fondatrice Salestips. Elle aide les marques ou les DNVB à s'implanter chez des revendeurs. En gros, les faire passer de 0 à 300 boutiques puis de 300 à 1000 …
Ensemble, on a simulé une découverte client dans un secteur difficile : la vente de produits physiques. Mylène jouer le rôle d'une marque de cosmétiques cherchant à se faire référencer dans un point de vente.
Après, on débriefe : comment répondre aux objections et surtout accélérer le cycle de vente, etc.
Cet épisode est pour vous si :
Vous travaillez dans un domaine concurrentiel Vous êtes une marque qui cherche à vous introduire dans des points de vente physiques (grandes distributions, les magasins locaux ou les pharmacies…)Retrouvez Mylene Fohanno sur :
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Dans un contexte où il devient de plus en plus difficile de générer des leads avec les techniques classiques d'outbound, nous sommes tous à la recherche de nouvelles approches.
J'ai invité Flavie Prévot, Fractional Head of Sales pour des SaaS et fondatrice du Board, à me partager ses techniques de prospection qui sortent de l'ordinaire pour cibler des clients haut de gamme et très sollicités.
Il s'agit d'une stratégie délaissée par la majorité des entreprises, à tort, car elle a un excellent ROI : le partenariat.
Aux États-Unis, on parle de nearbound sales ou d'écosystème led growth.
Ça consiste à vous associer avec des partenaires de confiance qui connaissent déjà bien votre cible. En travaillant ensemble, vous pourrez vendre plus rapidement, apporter plus de valeur à vos clients, et réduire vos coûts d'acquisition de nouveaux clients.
En d'autres termes, il s'agit de bâtir des partenariats solides pour booster vos ventes et atteindre vos objectifs plus efficacement.
Quelques chiffres intéressants :
Les deals se concluent 46 % plus vite quand un partenaire est impliqué. Les deals ont également 53 % de chances en plus de se conclure quand un partenaire est impliqué dans la négociation. Les utilisateurs issus d'un partenariat d'intégration ont 58 % de chances en moins de vous quitter en tant que client.C'est une technique très rentable quand ça fonctionne, qui peut amener très loin. Alors pourquoi ça ne se développe pas plus ?
Tout simplement parce que c'est une des techniques de vente les plus difficiles à mettre en place.
Flavie Prevot partage dans cet épisode :
Les problèmes avec la façon dont sont gérés les partenariats Quelques d’usages pour des partenariats Les fondamentaux pour réussir à mettre en place une stratégie de partenariat (mapping, négociation, formation, prospection, implémentation et outilsRetrouvez Flavie Prevot sur :
Son linkedin , c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Le board, le podcast des solopreneurVous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ?
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90% des contenus sur la vente se concentrent sur l'acquisition, alors qu’on sait que vendre à un client coûte moins cher.
C'est d'autant plus vrai dans notre contexte économique difficile, où l'acquisition de nouveaux clients s'avère être de plus en plus difficile et coûteuse.
Pour les entreprises ayant atteint un certain niveau de maturité, le meilleur moyen de croître est de mieux exploiter la base de clients existante, de les chouchouter et de travailler sur comment faire des ventes additionnelles avec eux.
C’est là où les Key Account Managers (ou CSM) jouent un rôle crucial.
J’ai invité Majid Fariss, International Key Account manager chez flyx.cloud pour parler de comment garder et développer ses meilleurs clients. Il a une solide expérience en vente, et s’est donné comme objectif d'atteindre 1 million cette année. Il m'a partagé :
Comment bien gérer la transition d’un nouveau client entre l’Account Executive et le KAM Comment jongler entre les différentes casquettes du KAM (gestion de projet, consulting, défense des intérêts du client, vente …) L'organisation idéale pour assurer la satisfaction, l’upsell et identifier les futurs besoins. Comment construire une roadmap pour aider le client sur le long terme. La stratégie pour gérer la pression du chiffre Et enfin, les qualités à développer pour devenir un excellent Key Account Manager.Si vous cherchez à augmenter vos revenus en maximisant la rétention client, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Majid Fariss sur :
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Si vos commerciaux ont du mal à atteindre leurs objectifs de prise de rendez-vous, ne les critiquez pas trop rapidement.
Il se peut que le problème ne vienne pas d'eux, mais d'autres facteurs externes à leur contrôle.
J'ai invité Margaux Hervé, Team Lead BDR chez Spendesk, pour en parler. Elle a une bonne approche et réussi à atteindre des objectifs ambitieux.
Pour Margaux, tout repose sur l'environnement, les outils, l'utilisation intelligence de la data et surtout, utiliser les bons leviers de motivation. Elle m’a partagé :
Les canaux et approches qui fonctionnent chez Spendesk. Comment a-t-elle mis en place un système de formation continue (ressources, enregistrements de calls, des scripts, etc... ). Les KPIs qu'elle utilise comme un outil stratégique pour guider, accompagner et renforcer les compétences de son équipe. Comment maintenir la motivation de son équipe pour générer un maximum de rendez-vous ? Quelles sont les stratégies à employer ?Avant de remettre en question vos commerciaux, pensez à challenger vos process. Vous cherchez des exemples, cet épisode est pour vous.
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Les commerciaux pensent souvent que leur capacité à conclure leurs ventes plus rapidement se joue lors de la dernière étape du rendez-vous : la conclusion.
Ça se joue bien avant !
1. Au niveau de la prospection en visant juste
L'objectif n'est plus de contacter un gros volume de prospects, mais de cibler ceux qui montrent des signes de besoin.
2. Au niveau de la découverte
Pour identifier les véritables besoins du prospect et adapter son pitch en fonction.
C'est la base, et pourtant on voit aujourd'hui :
Des commerciaux sous pression qui prospectent en masse, sans véritable stratégie, pour atteindre des objectifs toujours plus élevés. Des découvertes clients trop rapides qui empêchent de comprendre les véritables enjeux client et d'avoir les informations indispensables pour conclure une vente.Résultat ? Les deals stagnent dans le pipeline.
J'échange avec Ariel Rosemblum, surnommé le "Sniper à Lunette", ex-founder de Dreamcatcher Sales. Son credo ? Avoir une approche chirurgicale à chaque étape du cycle de vente pour éviter de se perdre dans la négociation.
Dans cet épisode, on parle :
Des bonnes approches pour réussir sa prospection Pourquoi les CEO et les managers doivent rester connectés à la vente pour mieux driver leurs équipes. Comment réussir sa découverte client Et enfin, les stratégies pour susciter l'intérêt tout au long du processus de vente.Si vous cherchez à optimiser votre cycle de vente pour conclure vos deals plus rapidement, cet épisode est pour vous.
Retrouvez Ariel Rosemblum sur :
Son linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !)Vous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ?
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Bonne écoute.
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La prospection en B2B a toujours été difficile mais en 2023 c’est juste la galère !
Sur-sollicitation : Trop de contenu, trop peu de temps de cerveau disponible. Techniques dépassées : Les méthodes d'il y a 10, 5, 2 ans ne fonctionnent plus. Absence d’objections : les prospects peuvent reconnaître la valeur d’un produit, mais n’arrive pas à prendre une décision.Alors, comment on s’en sort ?
J'ai invité Josélito Tirados, CMO et consultant depuis 10 ans, pour montrer comment la méthode Jobs to be Done (JTBD) peut aider les commerciaux à booker plus de rendez-vous.
Son job c’est d’aider les entreprises à réussir leur croissance notamment grâce à cette méthode. Pour en citer quelques-unes : Payfit, Cafés Bibal, Opendo, Marcel...
Si vous voulez booster votre prospection, sa démo en live d'un entretien JTBD vous aidera à détecter :
Pourquoi vos clients achètent ? Ce que vous devez faire pour atteindre vos objectifsRetrouvez Josélito Tirados sur :
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Pour booster vos ventes, vous devez maîtriser la stratégie Go-To-Market. Aurélien Tardieu en connaît un rayon.
Depuis + de 15 ans, Aurélien aide les entreprises à croître. Il les conseille, les guide, les forme.
Aujourd'hui, il est coach revenue architect chez Winning by Design, il accompagne les entreprises à "scaler" avec un focus sur les 3 équipes clés du Go to market : sales, marketing et CSM.
Je l'ai invité pour qu'on parle de la partie vente. Il partage :
👉 Ses conseils pour réussir un Go- To- Market au niveau commercial
👉 Les pièges courants à éviter
👉 Les datas à suivre absolument pour prendre les bonnes décisions
Si vous cherchez à booster vos ventes, à développer un nouveau produit, un nouveau marché ou tout simplement à structurer votre organisation de vente, c'est une véritable masterclass.
Retrouvez Aurélien Tardieu sur :
Linkedin, c’est là qu’il est le plus actif (et réactif !) Winning by design SPICED 🌶️, la newsletter mensuelle qui présente l'actualité "épicée" de la vente et du SaaSVous aimez le podcast Vendue et souhaitez le soutenir ?
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